Animation et dynamisation de l'offre commerciale

Animation et dynamisation de l'offre commerciale

Compétence 1 :

Chapitre 1 : Réaliser une étude de marché.

Intro : Avant toute implantation, un point de vente doit déterminer le potentiel commercial de la zone sur laquelle il va s'implanter.

On va notamment évaluer les élements suivants :

-La concurrence.

-La clientèle ou potentiel de clients.

-L'offre proposée par notre magasin.

-L'environnement commercial (= élements facilitateurs)

1. Les caractéristiques du marché.

1) Les différents types de marché.

On peut aborder la notion de marché sous diffèrents angles en tenant compte notamment de la destination des produits ou de leur usage. Il faut séparer les 2 marchés que sont le B to B et le B to C

1. Les structures du marché

En fonction du nombre d'acheteurs et de vendeurs, la situation sur un marché peut prendre 3 formes :

-Monopole : sur le marché, il existe 1 seul offreur pour de nombreux acheteurs. Le risque est une augmentation des prix. (ex : SNCF)

-Oligopole : Quelques vendeurs se partagent le marché face à de nombreux acheteurs. Le risque est que les fabricants s'entendent entre eux pour fixer le prix des produits.(ex : marché de lessive)

-Marché de concurrence : De nombreux offreurs proposent leur produits à de nombreux clients. Les prix ont tendance à baisser dans cette situation de marché. (ex : prêt à porter)

1. L'évolution du marché

Pour mesurer l'évolution d'un chiffre d'affaire ou d'une part de marché entre 2 périodes, on calcule un taux d'évolution.  

                                        Formule :        Valeur d'arrivée – Valeur de départ

                                                                                                                                x100

                                                                            Valeur de départ                      

1. Analyser l'offre

1) L'évaluation des parts de marché des concurrents

Pour déterminer la position concurencielle d'une entreprise, on va calculer les parts de marché.

Ces parts de marché peuvent se calculer soit :

-en valeur (en €)

-en volume (quantitées)

Part de Marché absolue : on calcule la part de marché de l'entreprise par rapport à l'ensemble des concurrents.        

                                        Formule :               Ventes de l'entreprise

                                                                                                                          x100

                                                                   Ventes totales du marché

Part de marché relative : on calcule la part de marché de l'entreprise par rapport au concurrent principal.      

                                       Formule :                Ventes de l'entreprise

                                                                                                                          x100

                                                                Ventes du principal concurrent

Voir fiche d'application BC2 Chapitre 1.

1,2 sur la feuille

1. Le panier moyen : le panier moyen correspond à la dépense moyenne faite par un client lors de son passage en caisse. Le panier moyen est égal à 1 938 100 000 divisé par 70 000 000( nombre d'achats effectués sur le marché) = 27,69€

En moyenne chaque acheteur dépense lors de chaque visite 27,69€ dans un magasin bio.

1. 65 000 000 divisé par 0;23.( 23%) =         14 950 000

Nombre d'achats réalisés / personnes 70 000 000/ 14 950 000 = 4,68 achats

4,68 fois 27,69 = 129.59€

        2) La position des concurrents sur le marché

En fonction de sa part de marché, une entreprise va occuper une certaine place sur le marché.

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