CH 1 - La structure commerciale

Management des entreprises

Chapitre 2 organisation commercial

L’équipe commercial c’est l’ensemble des acteurs intervenant dans un processus de vente .

Une organisation de l’équipe commerciale consiste a répartir coordonnée contrôler les activité de chaque acteur selon une structure préétablie.

1-Structure par zone géographique

C’est attribuer à chaque commercial des clients ou prospect en fonction d’un scteur géographique, mais il faut que la gamme des produits soit homogène, que la clientèle.

Avantages : meilleur connaissances des produits,

Limites : Nécessite une bonne connaissance du produit, difficulté de répartir des secteurs géographique et homogène équivalent entre commerciaux

2-structure par ligne de produits

Principe : lorsque la gamme de produits n’est pas homogène qu’il y a des particularité technique ou commercial trop nombreuse

Avntages : meilleures connaissances des produit, meilleures vente réaliser car il cible tous les clients

Limites : frais de déplacement plus élevé

3-La structure par marché et types de clientèle

C’est lorsque l’entreprise s’adresse à des catégories de clienèle très différent dans leur comportement d’achat, c’est lorsque l’entreprise s’adresse à plusieurs marchés

Avantages meilleur connaissance client, meilleur adaptation de l’offre par rapport à la demande

Limites : frais de déplacement élevé

B-structure matricielles

C’est lorsqu’une entreprise va combiner les 3 structure classique pour n’en faire plus qu’une afin d’en tirer les meilleurs avantages

C’est le cas des grands groupes qui ont créer des réseaux de concession ou de franchise

Avantages : proximité du client, meilleur couverture du marché, allègement des frais

Limites : contrôle et animation du réseau

C-Structure par projets

Ce sont des structures dédiées à des produit d’envergure, comme l’internalisation, un nouveau sys info, et plus généralement tous les projets d’innovation.

Conséquence : Les équipes projet complémentaire des structures classiques sont alors créer et coordonnées par une petite équipe.

II.La taille de la force de vente

1-Détermination du nombre de vendeurs :

              TdeFV= Nombre total de visites à effectuer par an( client et prospect)

Nombre potentiel de visites à effectuer par vendeur et par an

C’est nécessaire pour optimiser l’activité commerciale de l’entreprise.

Plan qualitatif : typologogie des clients, durée et fréquence des visites…

Plan quantitatif : Méthodes 20/80, méthode abc.

RQ : en amont il faudra

• calculer le temps annuel consacré à la vente pour chaque commercial
• calculer le temps réelement consacré a la vente (jours ouvrable-les congés-le temps de formation-le temps passer à des activités annexe

Dans la réalité les entreprises procède de façon plus empirique.

2-Le découpage sectoriel

1. les critères de découpage :

les secteurs peuvent etre définis grâce à :

• Les aspect géographiques
• Les aspect économiques (proximité de zones d’activités)
• Les moyens que l’entreprise consacre a la force de vente

1. Les limites : le découpage n’est pas aisé et il faudra éviter les écueils suivant :

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