Les Structures Commerciales

LES STRUCTURES COMMERCIALES

Quel que soit son statut, le vendeur constitue le lien essentiel entre l’entreprise et ses clients

Pour être efficace dans ses missions de conquêtes et de fidélisation, il a besoin d’être épaulé par une structure commerciale performante.

Concevoir la structure commerciale revient à définir l’organisation de la force de vente qui apporte :

 le meilleur service au client (disponibilité et compétence des vendeurs)

 une bonne efficacité (la meilleure présence sur le terrain au meilleur cout)

Mise en place de la structure commerciale

Le choix de la structure commerciale dépend de l’analyse de plusieurs critères

Porte feuille clients les attentes des clients

 

Effort de vente



Rôle et missions de l’équipe



Structure commerciale

( = définit)

Le portefeuille client

Qui sont nos clients ?

Combien sont-ils ?

Quelle est la répartition de chaque catégorie ? (petit/moyen/gros)

Les attentes des clients

Les clients se contentent-ils d’une offre de produits simples, ou attendent-ils une offre personnalisée, des services, des conseils… ?

Les efforts de vente

Quelles actions faut il mettre en place pour répondre aux attentes des clients et atteindre les objectifs

Rôle et les missions de l’équipe commerciale

Définis en fonction des efforts de vente à déployer

Déterminer

 le nombre de RDV de prospection

 les actions envers les différentes catégories de clients

 les actions d’animation

 les opérations de marketing

 Cela permet de définir l’organisation et les liens hiérarchiques : l’organigramme

L’organigramme permet de mettre en évidence la répartition des responsabilités et les liens hiérarchiques entre les différents membres d’une structure

 selon la taille de l’entreprise, les différentes fonctions peuvent être placées sous la responsabilité d’un ou plusieurs collaborateurs

 les niveaux hiérarchiques situés entre la direction commerciale et l’équipe de vente constituent le management intermédiaire

son rôle est de renforcer l’adhésion de la FDV au projet et à la culture d’entreprise, en favorisant le management de proximité

Avantages du management intermédiaire

 crée un lien fort entre les vendeurs et le manageur

 permet de mieux gérer une FDV de taille importante

 assure un meilleur suivi des commerciaux sur le terrain

 permet de faire dispersion géographique de la FDV

 assure un meilleur encadrement des débutants

 ouvre des perceptives d’évolution aux meilleurs commerciaux

Inconvénients du management intermédiaire :

 on multiplie les niveaux hiérarchiques

 complique la circulation de l’information

 augmente les coûts non productifs (= non générateurs de commandes)

 définition des rôles ou des missions est plus délicate (il faut trouver sa place)

LES STRUCTURES DE L’EQUIPE COMMERCIALES

La structure géographique :

C’est l’organisation

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