La Structure Commerciale

La structure définit dans une organisation les taches a accomplir, le regroupement, les liens d’autorité, d'information qui unissent les individus. L'organigramme de structure est la représentation schématique de l'org commerciale

Les structures classiques:Ù

La structure par zone geographique: elle vise a occuper un terrain delimite. Elle est privilegie quand la gamme de pdt est homogene, lorsque la clientele necessite un contact frequent et qu'elle est disperse. Ù

Avantages: Àzone d'action du vendeur delimite À controle de l'activite du vendeur plus facil Àbonne evaluation des resultats Àfrais de deplacement reduits À suivi regulier de la clienteleÙ

Inconvenients: Àle vendeur doit etre competent pour toutes les gammes de pdts de la societe Àegalite des secteurs du fait des contraintes geo et ecoÙ

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La structure par ligne de produits est adaptee lorsque l'E commercialise des gammes de pdts distictes. Les pdts peuvent presenter soit des particularites techniques trop nombreuses pour etre maitrisee par un seul vendeur, soit des particularites commercialAvantages: Àmeilleure connaissance des pdts Àvendeur mieux arme face a la concurrenceÙ

Inconvenients: impact commercial reduit du fait du cloisonnement entre les pdts Àcoherence de la gamme amoindrie pour le client Àaugmentation des frais de deplacementÙ

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La structure par marche ou par type de clientele convient lorsque l'E s'adresse a des marches ou des circuits de distribution distincts necessitant une approche specifique ou lorsque les differentes categories de clientele ont un comprotement d'achat heterAvantages: Àmeilleure connaissance des clients et de leur processus de decision Àmeilleure adaptation de l'offreÙ

Inconvenients: À risque de conflits entre commerciaux travaillant sur un meme secteur Àclassification difficile des clients ayant des activites multimarches Àcouts de deplacement supplementairesÙ

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Les structures par reseau: Ù

Certaines E concoivent des structures en reseau pour etre plus proches de leurs clients et donc mieux repondre a leurs attentes. C'est le cas des geants de la bureautique qui, parallelement a leur force de vente habituelle, ont cree des reseaux de bouiquesAvantages: Àprox. du client Àmeilleur couverture du marche Àallegement des frais fixes au profit des frais variablesÙ

Inconvenients Àcontrole et alimentation du reseau a prevoir Àpartenariat a organiser Àaffectation des territoires a arbitrerÙ

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Les structures complementaires:Ù

Certaines directions commerciales ajoutent des services complementaires en fonction du metier et de la taille de leur entreprise afin d'accroitre l'efficacite de l'equipe commerciale.Ù

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