Le portefeuille de clientèle

Un portefeuille c’est traditionnellement le travail d’un commercial. Le portefeuille de clientèle est intégré dans une structure commerciale qui peut être géographique, par produit, par client, ou en réseau.

Les conditions à réunir pour faire un portefeuille clients équilibré :
- Réussi à créer des poches de clientèle
- Clairement délimitées
- Egales en potentiel
- Egales en effort de vente (en nombre de visites)
- Tenir compte des facteurs géo-économiques
- Tenir compte du lieu de résidence du commercial

Il s’agit d’affecté à chaque commercial un portefeuille de client, délimité par les frontière d’une zone géographique. Tous les clients actuelle ou potentiel à l’intérieur de cette zone appartiennent au commercial. C’est la méthode la plus utilisée pour les forces de ventes nationales.

1. L’affectation géographique du portefeuille (avantages, limites, .. )

Les avantages
Ça permet d’affecter facilement un client à un portefeuille donné.
Ça permet d’affecter facilement
Le vendeur habite souvent dans la zone, et les déplacements sont réduit.

Les limites
Lorsque la clientèle achète l’ensemble de la gamme. On l’utiliser quand la vente se fait en face à face.

On constitue une équipe commerciale par famille de client, (ex : particulier, artisan, …) ou par segment.

S’il y a chevauchement géographique, il n’y plus de chevauchement par client.

Avantage : 
Meilleur connaissance du comportement d’achat de la clientèle appartenant à un même marché, possibilité d’articulé vente et marketing par segment.
Instrument de promotion avec les clients nobles, les plus rémunérateurs.

Les limites :
Risque de chevauchement géographique, et donc de coup commerciaux élèves, plus important.
Certains clients ont des activités multi-marchées, d’où le risque de conflit multi vendeurs.

Utilisations :
On va utiliser ce type d’affectation lorsqu’on a différents interlocuteurs, surtout des comportements d’achat différents.

4. Portefeuille grands compte ou comptes clés

Tous les grands du food ont adopté une division grand compte ou compte clé, et a coter de la répartition geo classique des portefeuilles apparait une équipe compte clés qui a le niveau hiérarchique, qui a le niveau de la direction des ventes voir de la direction commercial.

Avantage : 
on confie la négociation les plus difficiles au négociateur.

Limite : 
Le négociateur est responsable de la quasi-totalité du CA de l’entreprise donc la situation est dangereuse.
Il faut qu’il y ait une coordination avec le reste de l’équipe.
Difficulté à trouver ces négociateurs.

Utilisation :
La grande distribution et l’industrie. Produit grands publics (référencement en centrale d’achat, ex : le gallec pour Leclerc).

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