Comment gérer son portefeuille clients?
Analyse sectorielle : Comment gérer son portefeuille clients?. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar juliomonaco • 11 Mai 2015 • Analyse sectorielle • 610 Mots (3 Pages) • 706 Vues
Apports théoriques :
Préambule :
Clarification du contexte professionnel et présentation de la formation
Objectifs et finalités de la prospection
1. Comment gérer son portefeuille clients ?
• Définition du portefeuille clients
• Analyser l’environnement de l’entreprise
• Analyser le portefeuille clients
• Construire son activité commerciale à court, moyen et long terme
2. Comment prospecter de nouveaux clients ?
• Organiser son plan de prospection
• Choisir sa cible de prospection
• Les outils et moyens de prospection
• Les étapes de l’entretien de vente
3. Exercices d’élaboration
• Elaboration d’un plan de prospection
Application :
Objectifs Finalités
- Conquérir de nouveaux clients
- Reconquérir clients perdus
- Se faire connaître
- Reconquérir clients inactifs
- Vendre + aux clients actuels
- Mettre à jour coordonnées clients
- Développer les ventes - Augmenter son portefeuille, le nombre de clients, le CA
- Pérenniser l’entreprise
- Conquérir part de marché
- Augmenter le CA
- Augmenter la notoriété
- Palier la perte des clients actuels
- Fidéliser
Objectifs et finalités de la prospection :
• Recruter des nouveaux clients
⇒ Développer son potentiel client
• Entretenir sa relation client
⇒ Réactiver des clients inactifs, augmenter la valeur du portefeuille clients
• Communique
⇒ Améliorer sa notoriété et son image
= Augmenter son volume et son chiffre d’affaires.
I. Comment gérer son portefeuille clients ?
Définition du portefeuille clients :
Ensemble des clients de l’entreprise.
Il représente une valeur = le potentiel de chaque client qui le compose.
Il peut être réparti en fonction du profil des clients, selon certains critères :
- Entreprise ou particulier
- Importance du chiffre d’affaires
- Situation géographique
- Type d’activité ou de besoins
- …
Le fichier clients est la base de données détaillée du portefeuille clients (Logiciels de GRC ou CRM).
• Analyser l’environnement de l’entreprise
• La pression concurrentielle s’intensifie, les stratégies aussi
- Connaître son marché :
o La concurrence : l’offre est pléthorique
o La demande
o L’environnement
- Positionner son
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