Management commercial: Que mettriez-vous en place pour mieux connaitre la cible des maitres d’œuvre ?

Examen Management commercial

Simon ROUSSEL

1.Que mettriez-vous en place pour mieux connaitre la cible des maitres d’œuvre ?

Connaitre sa cible est une démarche fondamentale dans la réussite de l’entreprise et pour Azur Baie, qui voit son chiffre stagné, il est crucial de mieux connaitre sa cible.

Premièrement pour identifier sa cible, Azur Baie peut se tourner vers ses différents services :

• L’équipe commerciale qui doit connaitre le marchés et la concurrence de la ville et des différentes entreprises qui font les appels d’offre.
• Les gérants : qui peuvent aller faire de la découverte sur les appels d’offres et les nouveaux marchés : aller voir les différents interlocuteurs (entreprise de bâtiment, façadier, mairie …)

Ensuite il faut se demander

• Pourquoi les maitres d’œuvre ont besoin des services d’Azur Baie et comment proposer l’offre globale
• Quelle est l’intérêt /avantage prix, temps ….
• Quels freins ou objections peuvent ils avoir

En gros bien connaitre les marchés, acteurs et services proposés afin de mieux finaliser l’offre globale pour la remise en état des façades.

2) La société dispose d’un fichier prospects bâtiment : comment pourriez-vous le segmenter efficacement ?

La société existe depuis 1997 et dans un premier temps et aujourd’hui les Entreprises générales du Bâtiment et les façadiers de la zone de chalandise d’AZUR BAIE représentent 12% du secteur de la construction

 Il faut se demander si le fichier est à jour :

Les entreprises du fichier existent-elles encore, les coordonnées, les mails qui n’existaient pas à l’époque ….

Importance donc d’avoir un fichier mis à jour et informatisé et ensuite les classer par groupe homogène avec des critères ;

• La zone géographique
• De chiffres d’affaires
• Type de services proposés
• Liste des chantiers effectués
• Avec quels clients ont-ils travailler
• Nombre de salaries

Bref le maximum d’informations pour savoir qui contacté et quelle est la meilleure entreprise te partenaire pour Azur Baie

3. Développer une action commerciale à mettre en place en direction des entreprises générales du bâtiment et les façadiers : date, cible, personne en charge, KPI

Pour Azur baie je ferais une action commerciale en développant un plan bien structuré : il faut se fixer un objectif et utiliser des outils comme les 4 p.

Quel est mon objectif : avoir de nouveaux clients ; d’augmenter ses parts de marché et CA /il faut donc se faire connaitre auprès des façadiers et entreprise de bâtiment.

Actions à mettre en place : prospection, mise en place d’actions de phoning, participation au salon professionnel et nouvelle brochure d’Azur baie et site internet

Les moyens : se servir des commerciaux et aussi des gérants

Budget : cout du phoning, salon, commerciaux, plaquette.

Quand ; rapidement pour avoir les appels d’offre

Indicateurs kpi

• - Pourcentage d'augmentation du nombre de visites réalisées chez les prospects
• - Taux de nouveaux clients

4.Comment réorganiseriez-vous la force de vente par rapport à cette nouvelle cible

Avec 2 technico commerciaux Azur Baie est selon moi en sous-effectif.

Effectivement il y a 19 652 entreprises au total dans le secteur de la construction dans les Bouches du Rhône !!! Cest bien évidemment impossible de tous les prospecter mais la stratégie serait de faire au moins en 80/ 20 ce qui laisse quand même 4000 entreprises potentielles à aller voir en priorité.

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