Management Commercial

MANAGEMENT COMMERCIAL

Documents autorisés : calculatrice

Le correcteur appréciera votre esprit de synthèse, la justification de vos calculs et le soin apporté à la copie.

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Questions de cours : (6 points)

1. Quels sont les 4 styles de management à utiliser en fonction des styles relationnels et organisationnels du manager ? Illustrez par un exemple.

2. Expliquez dans quels cas une entreprise a intérêt à organiser un « team buiding », et quels peuvent être les objectifs concrets de celui-ci.

Cas pratique : (14 points)

Vous êtes manager commercial de la société « Extérieurs clos », qui développe et commercialise des produits destinés à la clôture d’espaces publics ou privés. Vous êtes responsable d’une équipe de 6 commerciaux qui se répartissent le « Grand Ouest ».

Votre mission de cette année est de réussir le lancement d’une gamme de produits de grillages et portails en matières naturelles écologiques. Vos clients potentiels sont des entreprises privées, des administrations, ou encore des organisations à but non lucratif.

En ce début d’année 2012, vous faites le bilan des résultats obtenus par vos collaborateurs commerciaux (en annexe).

Afin de garantir les performances de votre entreprise en développant le chiffre d’affaires et les clients, vous prévoyez le management efficace de vos collaborateurs.

1- Calculez et expliquez les ratios les plus pertinents permettant d’évaluer votre équipe.

2- Déterminez pour chacun de vos collaborateurs les méthodes et les outils de management les plus appropriées, afin d’obtenir les résultats attendus.

3- Proposez les étapes de plans d’actions commerciaux pour garantir la réussite de votre mission.

Enfin, vous concluez en détaillant votre organisation d’une réunion qui doit permettre de favoriser l’appropriation des valeurs (donnez des exemples) et la cohésion de votre équipe.

Annexe :

Résultats annuels 2012

COMMERCIAUX OBJECTIFS

Commerciaux individuels RESULTATS

obtenus

Nom

Age

Secteur

Nb Clients

Chiffre d’Affaires Nb prospects dans le fichier

Nb RV

Nb Clients Chiffre d’affaires

(en €)

Payet 29 Normandie 20 360.000 350 108 24 392.000

Roux 21 Bretagne 31 520.000 475 156 28 468.000

Coleau 33 Pays

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