Aide dossier manager commercial.

1. Introduction

La fonction commerciale est celle qui embauche le plus grand nombre de candidats à savoir 60 000.

Chiffre des commerciaux qui augmente malgré la crise en 2008, c’est une fonction refuge car le manager commercial conservera son job même en temps de crise. C’est une fonction refuge. (670.000 en 1990, 750.000 en 2006 et 800.000 en 2010

Etre cadre -> élément de motivation + intérêt pour le manager car quand on est cadre, flexibilité plus importante des horaires. Simplifie la gestion des équipes.

Un engouement retrouvé pour l’embauche des jeunes diplômés

Recherche de compétences et profils plus accès relation client, moins accès prospection comme avant. Demain on veut des spécialistes de la relation client, compétence forte en communication interpersonnelle. (Moins centré sur le gain d’argent)

Pour accéder à des postes de responsable de commercial : il est préférable d’avoir un Bac +3 ou un Bac +4 : on considère aujourd’hui que près des ¾ des responsables commerciaux de moins de 30 ans (ceux qui on accès a un statut de cadre) on ce niveau d’étude

Le diplôme est un critère de premier tri des candidatures, vient ensuite l’expérience. Sans diplôme et sans formation commerciale, il devient de plus en plus difficile d’accéder surtout pour un jeune à un poste de commercial et plus encore de responsable commercial.

« Tous les secteur recherchent actuellement des commerciaux » Nicolas gautier manager sales et marketing chez Robers Walters

qui recrute : la grande distribution en tête, les services aux entreprises, les assurances et les mutuelles,  le secteur de l’immobilier

les chefs d’entreprise plébiscitent la fonction commerciale devant la direction commerciale de l’entreprise, car c’est eux qui vont chercher l’argent (pour 65,6% des chefs d’entreprise ce sont la fonction commerciale la plus importante , devant les fonction de direction générale pour 56%)

typologie des individus qui a changé : aujourd’hui les commerciaux doivent être bons orateur mais aussi bien écrire.

Les qualités : Il faut etre optimiste, capable de resister à l’echec, détermination pour conquerir des affaires, déterminé a placer la barre haut, détermination de developper son réseau (il faut etre ouvert, prêt a se déplacer n’importe quand, c’est un etat d’esprit),

Les qualitées commerciales ne sont pas forcement nées de l’inné. Source : video Widoobiz (ha..  consulting)

Aujourdhui les commerciaux sont trop payés pour faire de la prospection, il faut continuer a trouver des moyens pour le developpement commercial : remforcer son reseau. Le reseau va permettre de developper son business. (participer a des evennement locaux, salons professionnels …)

Les competences des commerciaux évoluent (identificaion des mat skills quand on recrute)

Ce que les entreprises attendent d’un comemrcial :

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