Evaluer les besoins de l'emploi

PLAN DE DECOUVERTE

(entre 9 et 15 questions)

• Budget
• Domaine
• Clientèle
• Concurrents : Avec quelles marques travaillez-vous ?

Lors d’une négociation, le client ne nous donne pas spontanément les produits ou les services qu’il désire acheter.

Le plan de découverte est un outil permettant de questionner le client et de prendre le temps de comprendre les attentes et les besoins du client avant de chercher à argumenter.

L’erreur que ne doit pas commettre le commercial, est qu’il ne doit pas s’intéresser qu’à lui même.

(objectifs commerciaux : primes, promotions…).

Le fait de s’intéresser essentiellement aux avantages que peut nous apporter la vente, peut nous faire passer à côté des véritables besoins et motivations de notre clients.

1. L’objectif du Plan de découverte :

Le but ici, st d’identifier et recueillir des informations spécifiques sur le contexte, les attentes, les besoins, les désirs, les motivations d’achat, les priorités…

Toutes ces informations représentent les clés de la vente. C’est une étape cruciale pour le vendeur qui souhaite réaliser une vente efficace.

Lorsque le commercial met en place cette phase de découverte, il doit être entièrement concentré sur son client prospect, ce qui va impliquer une écoute active et éventuellement une prise de note afin d’identifier avec précision, les motifs d’achat.

Durant le plan de découverte, le commercial réalise un diagnostic qui va lui permettre de réellement connaître les besoins du client. Tout cela, devra permettre au client de réaliser, de faire le meilleur choix, le moment venu.

En effet, lors de l’argumentation commerciale le client fais son choix. Si votre expertise réalisé durant le diagnostic est correcte, le client fera le choix d’acheter vos produits.

Si vous adopter cet état d’esprit, vous avez de fortes chances de transformer vos prospects au client, ainsi.

Ils pourront également se transformer en ambassadeur pour l’entreprise car vous serez recommandé à leur rendre hommage.

2. Quelles informations recueillir pendant le plan de découverte du client ?

- la découverte du contexte du prospect.

Il s’agit de recueillir l’opinion et les sentiments de notre prospect. Le produit ou le service que va proposer le commercial est censé répondre à une problématique client ou à un besoin naturel.

Souvent, le client a déjà cherché par lui même à solutionner la problématique commerciale ou à répondre à son besoin.

Il faut donc que le commercial cherche et creuse sur ses informations capitales du plan de découverte. Une information précise du contexte permet de comprendre l’origine du besoin et a motivation ou pas à faire évoluer ses choix et ses priorités.

(ex : quelles sont les faits ou les évènements qui influencent les choix et décisions de mon interlocuteur).

- La découverte des besoins du client.

Cette découvert doit permettre au commercial d’identifier de manière précise ce que le prospect veut changer ou améliorer dans sa situation actuelle et pourquoi ?

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