Le Management Commercial

Le Management commercial

Les techniques de négociation

A) Négociation en BtoB

Négociations avec autrui, les proches, les institutions locales, nationales, internationales

Avec intérêt particuliers dans la volonté d’obtenir un résultat

S’adapter a autrui, convaincre

Via questions orientées ou ouvertes

On est obligés d’avoir un enjeu ou intérêt commun

On défend ses intérêts et on argumente

 Exprimer une demande, défendre ses intérêts, avancer des arguments

 intérêts ou enjeux

 prises de décisions responsables

 accord ?

Prises de conscience de ses avantages et de ses faiblesses

Utilité de la négociation :

Essayer/ aboutir -> a une résultat -> résultat/objectif

Une compétence essentielle pour :

 développer des partenariats avec ses clients aux fournisseurs

 associer collègues, collaborateurs au processus de décisions

 assurer un rôle de conseiller

 animer, mobiliser et fédérer une équipe

Des techniques qui s’acquièrent :

 la négociation instinctive…

 la négociation de position

 la négociation raisonnée (FISHER & URY)

L’ouverture peut également passer par un médiateur

B) Négociation en B to C

Diagnostic et stratégie :

Un jeu de pouvoir

Chaque partie a du pouvoir

Apprécier les enjeux et les espoirs de gain de chacun

La matrice d’analyse d’O/R/C (Objectif/Ressources/Contraintes)

Les curseurs du pouvoir : poids de la relation, alternatives, niveau d’information, niveau d’influence, temps, sanction.

A. Négociation en B2B

Les caractéristiques :

Se compose des professionnels clients actuels et potentiels auxquels on vend un composant, un produit, un service

Le processus de décision plus compliqué au vu du nombre d’intervenants (utilisateurs, conseiller, prescripteur, acheteur, décideur)

La découverte des attentes :

AIDA :

Attention

Intérêt

Désir

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