Politique de distribution internationale

Plan :

*introduction générale…………………………………………………………………...2

axe I/ introduction à la politique internationale de distribution…….......3

 les concepts clés……………………………………………………………………3

 définition de la problématique……………………………………………………...3

AXE II : les modes de distribution à l’international :…………………….5

*/l’exportation directe……………………………………………………….5

 la vente directe……………………………………………………………………….5

 la représentation salarié………………………………………………………………6

 l’agent commercial…………………………………………………………………...9

 le bureau de la représentation et la succursale

 la filiale commerciale………………………………………………………………..11

*/l’exportation indirecte……………………………………………………..13

 les maisons de commerce……………………………………………………………14

 les sociétés de gestion des exportations……………………………………………..15

 les bureaux d’achat…………………………………………………………………..16

 les importateurs et les concessionnaires……………………………………………..17

*/l’exportation en partenariat……………………………………………….19

 les groupements d’exportateurs………………………………………………………20

 le portage……………………………………………………………………………...21

 la franchise commerciale……………………………………………………………...22

 joint venture…………………………………………………………………………..24

 la sous- traitance………………………………………………………………………26

AXE III/le choix de mode de distribution…………………………………...27

 les facteurs liés à l’entreprise…………………………………………………………27

 les facteurs liés aux produits…………………………………………………………28

 les facteurs liés au marché……………………………………………………………29

*conclusion générale………………………………………………………………………...30

Introduction générale

En matière de distribution international, il existe de très nombreuses possibilités pour franchir les distances parfois considérable qui séparent l’entreprise de son client final. Tout est possible ,depuis aller voir directement le client final à plus de 10000 kilomètres jusqu'à déléguer à une firme spécialisée ,située dans le même immeuble qui va s’occuper de la distribution international. Mais cela ne correspond pas souvent aux même situation en terme de types de produits ,d’industrie et de clientèle finale .se pose également la question de l’expérience internationale qui va ici être cruciale :une firme peut rarement de payer le luxe te de griller les étapes et de commencer par des des formes d’internationalisation sophistiquées, sans passer par un processus graduel d’apprentissage international et de construction d’une base de savoir faire en commençant par la simple exportation puis le développement d’un réseau d’agents pour continuer par continuer par des filiales de distribution (Johannson et vahlen.1977).

il faut distinguer, dans la distribution internationale au sens large, l’étape d’intermédiation qui consiste à passer du contexte d’origine du pays de ddestination,de la distribution finale, au sens étroit qui consiste à assurer la distribution physique et la promotion auprès des clients finaux au sein du contexte local de destination

Souvent la distribution international au sens large set une combinaison entre les deux.

Donc les questions qui se pose à ce point :

1/comment atteindre aux bonnes conditions le pays de destination ?

2/comment atteindre aux mieux les clients finaux ? Surtout lorsque les clients finaux sot très nombreux ?

AXE I : introduction à la politique de distribution à l’international :

1. les concepts clés

 définition de la distribution :

« La fonction de distribution peut se définir comme :

l’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production, mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés, distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services, et pour facilite et encourager l’achat. » Source : commerce international.centerblog.net/6555736-La-distribution).

 reseau de distribution

Ensemble des intermédiaires de la distribution – grossistes ou détaillants – permettant la commercialisation d'un bien, et parfois même sa promotion. Il s'apprécie en fonction de deux paramètres : le nombre d'intermédiaires

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