Organisation force de vente

CHAPITRE I :

L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

CHAPITRE I : L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

Introduction

Enoncé :

Les procédures du management de la force de vente

Le management de la force de vente procède de la manière suivante:

1. L'entreprise doit d'abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs;
2. Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyens disponibles;
3. Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de recrutement;
4. Enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, d'évaluer et de contrôler les vendeurs.

TAF :

1. Schématisez les procédures du management de la force de vente
2. Donnez des exemples pour chaque procédure

Solution :

1) Schéma des procédures du management de la force de vente

[pic 1]

2) Donnez des exemples pour chaque procédure

SECTION I- LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE :

I- LES OBJECTIFS DE LA VENTE :

Enoncé

TAF : compléter le tableau suivant :

[pic 2]

Solution :

Enoncé

10 Millions de touristes

Le Maroc a décidé d’atteindre 10 Millions de touristes à l’horizon de 2010, pour cela il a engagé de relancer des compagnes publicitaires visant le marché européen et d’améliorer les infrastructures hôtelières en se basant sur des styles marocains traditionnels. Dans ce cadre, un hôtelier a entamé d’organiser des soirées de folklore marocain chaque samedi et dimanche.    

TAF :

1. Désigner la force de vente
2. Tirez les différentes formes d’objectifs

Solution :

1) la force de vente :

Toutes les personnes physiques et morales qui travaillent le secteur de tourisme

2) les différentes formes d’objectifs :

• Objectif général : atteindre 10 Millions de touristes à l’horizon de 2010
• Objectif commercial : relancer des compagnes publicitaires
• Objectif spécifique : améliorer les infrastructures hôtelières en se basant sur des styles marocains traditionnels
• Objectif individuel : un hôtelier a entamé d’organiser des soirées de folklore marocain chaque samedi et dimanche

II- LES CARACTÉRISTIQUES D'UN OBJECTIF :

Enoncé

Compléter le tableau suivant en mettant oui ou non dans chaque case ?

Solution :

...