Les Forces De Vente à Distance

Introduction

La vente à distance est une technique de commercialisation qui permet au consommateur, en dehors des lieux habituels de réception de clientèle, de commander un produit ou de demander l’exécution d’une prestation de service.

La vente à distance constitue donc une forme particulière dans laquelle la transaction se fait indépendamment de toute rencontre physique :

1. Absence de rencontre « physique » de l’acheteur et du vendeur ;

2. Absence « physique » du bien sur lequel porte la transaction ;

3. La commande est aussi passée à distance

La vente à distance qui a subi de plein fouet l’intrusion des nouvelles technologies de l'information et de la communication (NTIC) – la technologie-clé du capitalisme contemporain – vit une période de restructuration accélérée. Le passage du catalogue à l’écran s’accompagne d’un profond renouvellement du tissu d’entreprises et de l’expérimentation de modèles économiques innovants.

 Modes de vente à distance :

 La vente à distance regroupe plusieurs modes de distribution :

• Vente par correspondance (VPC) :

Ce que l’on appelle vente à distance concerne essentiellement la vente par correspondance, où le professionnel fait des offres au moyen de support écrit, catalogues, brochures, imprimés divers qui sont adressés au consommateur ou que celui-ci se procure dans le commerce (catalogue des grandes sociétés de VPC notamment).

La vente par correspondance est donc une technique de vente qui consiste à proposer l’achat d’un produit par la présentation au client d'un choix correspondant à son univers de consommation.

• Le télé-achat

Il s'agit d'offres publicitaires faites lors d'émissions consacrées en tout ou partie à la présentation et à la promotion de biens ou de services offerts directement à la vente. La commande se fait par appel téléphonique.

• Les achats par minitel et par téléphone

A coté des formes traditionnelles de vente à distance et du télé-achat, qui font de plus en plus appel au minitel pour la prise de commande, se sont développés des entreprises spécifiques de distribution faisant appel au minitel. Pour la plupart, elles vendent essentiellement des produits de consommation courante (alimentation droguerie...) et assurent une livraison rapide. Mais le gain de temps obtenu ne doit pas impliquer une moindre protection pour le consommateur. Or, les inconvénients de ces nouvelles technologies sont bien réels : pas de trace de la commande effectuée, paiement par carte bancaire dont on transmet le numéro. De plus, les relevés de prix effectués sur les différents serveurs télématiques existants montrent que les prix des différents produits vendus sont supérieurs à ceux qu'on peut trouver dans le réseau traditionnel de la grande distribution voire des commerces de proximité. Cette forme de vente est donc réservée en priorité à ceux qui ont des difficultés à se déplacer.

• Le commerce électronique (e-Commerce)

Le commerce électronique est l'activité économique par laquelle une personne propose ou assure à distance et par voie électronique la fourniture de biens ou de services.

La vente sur Internet entre dans le e-commerce en utilisant Internet comme support de transaction entre client et le fournisseur.

En quelques années, le e-commerce est devenu la première forme de vente à distance, de plus en plus d'achats ont lieu sur Internet. La VAD est très associée à la publicité en ligne, car elle s'appuie bien souvent sur un lien sponsorisé, un lien contextuel, ou une affiliation, et au marketing direct.

 Techniques de vente à distance :

Phoning :

C'est un des systèmes de VAD les plus rapides.

Il s’agit d’une technique de commercialisation qui consiste à vendre un produit par le seul intermédiaire d'une argumentation téléphonique.

On Distingue :

 Les appels entrants :

Le vendeur suscite un appel téléphonique de la part du client et répond à cet appel.

 Les appels sortants :

Le vendeur appelle le client pour lui proposer de prendre une commande.

Les mailings

Le Mailing ou Publipostage est une technique de commercialisation qui consiste à envoyer, à un client ciblé, une offre personnalisée sur son lieu de décision.

 Le mailing individuel :

Technique qui consiste à adresser une et une seule proposition d'achat personnalisée par voie postale.

 Le mailing groupé ou Bus Mailing :

Le Bus Mailing est une technique de commercialisation et d'information consistant à adresser par voix de courrier postal une proposition groupée avec d'autres annonceurs.

 Le fax mailing :

Le Fax Mailing est une technique de commercialisation et d'information rapide

consistant à adresser par voie de fax une proposition personnalisée à un client potentiel ou un client actif.

 Le mailing électronique ou mailing Internet

 Le mobile mailing

Le couponning presse

C'est une technique de commercialisation qui consiste à proposer l'achat d'un produit par l'intermédiaire d'une annonce avec coupon réponse dans la presse.

L'asile colis

Le principe de l’asile colis consiste à insérer dans un colis de livraison un document ou une offre commerciale en provenance d’une société tierce.

Le colis joue un rôle de support publicitaire ou de marketing direct. L’asile colis permet par définition de toucher

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