La force de vente

COURS SUR LA FORCE DE VENTE

De nos jours, la force de vente et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d’affaires notoires.

La force de vente peut être définie comme étant la composition des collaborateurs de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospects et clients avec lesquels ils sont en contact direct (vendeurs..) et du personnel chargé de leur encadrement (directeur commercial, chef des ventes….) tandis que la communication peut être comprise comme étant le fait de transmettre des informations au public par différents moyens dans le but ultime d’accroître ses ventes.

De ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions ?

Introduction.

- La force de vente :

Les objectifs assignés au vendeur.

La gestion de la force de vente :

La taille

L’organisation

La motivation

Les différentes qualités de vendeur :

L’écoute.

Le sens des relations humaines.

La régularité et la ténacité.

II- la communication :

Définition de la communication.

Les objectifs de la communication :

Les objectifs cognitifs (Faire –Savoir).

Les objectifs affectifs (Faire-Aimer).

Les objectifs conatifs (Faire-Agir).

Les outils de la communication :

Communication Média : Publicité

Communication hors Média :

Promotion de vente

Relations publiques

Marketing direct

La force de vente

La force de vente est définie comme un ensemble des personnels d’une entreprise dont la fonction concerne la vente.

« La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d’affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu’une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société » note Andris Zoltners.

On distingue :

La force de vente interne : (également nommée équipe de vente), caractérisée par l’ensemble du personnel sédentaire,

La force de vente externe : composée de l’ensemble du personnel mobile.

On notera toutefois que cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l’entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux…, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit.

René Darmon explique que : « Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C’est pourquoi il est susceptible d’utiliser plusieurs systèmes de contrôle avec des caractéristiques différentes. »

Les objectifs assignés aux vendeurs

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités

La prospection : découvrir de nouveaux clients

la communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise

la vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion

le service : conseil, assistance technique ou financière

Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

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