La Rotation De La Force De Vente

La rotation des vendeurs est un phénomène contemporain lié à des variables structurelles et culturelles. Elle est un point de discorde entre le pôle DRH et les directions commerciales, le taux de rotation globale résultant souvent de l’action des équipes commerciales.

Nous allons donc nous intéresser au phénomène de rotation dans la gestion de la force de vente. Pour cela nous allons dans un premier temps, définir le concept de rotation, puis nous nous intéresserons ensuite à l’intérêt de la rotation des vendeurs, dans la gestion de la force de vente.

a) Le concept

Le taux de rotation offre une indication synthétique des mouvements de personnels dans une entreprise et les coûts associés au départ et à l'arrivée de ces personnels.

On assiste aujourd’hui, à une réelle prise de conscience de la part des entreprises qui tentent d’y remédier en fidélisant les meilleurs éléments et en unifiant les équipes en place. L’étude sur la rotation des vendeurs menée par Futrell et Parasuraman 1984, démontre les difficultés croissantes auxquelles doivent faire face les entreprises, pour conserver les effectifs après quelques années.

Les origines du phénomène sont diverses : blocages dans l’évolution des carrières, problème inhérent au management en place (motivation, gestion de la FDV), refus d’augmentation des salaires, licenciement/ résultats insuffisants, la nature du travail, instabilité géographique, entreprises concurrentes, etc…

Lucas et Al. 1987 ; Williamson 1983, ont limité quant à eux l’étude de la rotation à la démission des vendeurs. Mais le phénomène n’est pas uniquement lié à ceci d’où l’importance d’étendre la rotation à toute autre cause incontrôlable. Un turnover trop important signe d’un mauvais climat dans l’entreprise ou d’une mauvaise gestion, voire les deux. A noter, deux types de rotation :

 Structurelle: inhérente au marché, au mode de commercialisation, à la gestion de l’entreprise et au type de rémunération basé essentiellement sur du variable.

 Conjoncturelle: liée à un phénomène de reprises économiques et donc de reprise des recrutements de commerciaux.

Méthode rapide de calcul de rotation du personnel :

= (somme du nombre de salariés quittant l’entreprise + somme du nombre arrivant dans l’entreprise)/2) / par le nombre initial de personnes sur la même période.

Ex : une société regroupe 100 salariés au 1er janvier. Au cours cette même année, 15 personnes sont embauchées et 5 quittent la société. Le taux sera donc de : ((15+5)/2) / 100 = 10 %

N.B : Un taux de rotation dit « normal » sera compris entre 15 et 25%, il résulte d’une certaine dynamique de l’entreprise.

b) Intérêts de la rotation des vendeurs dans la gestion de la force de vente

Une rotation trop importante peut affecter la productivité et la performance financière de l'entreprise ainsi que nuire à son image. Le professeur Henri Saval, fondateur de l’ISEOR, a montré que le turnover était un des indicateurs majeurs de l’existence de dysfonctionnements de l’entreprise, qui génèrent des « coûts cachés ».

A noter, que la

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