Les principes du Yield Management

IV. Les principes du Yield Management

Pour mettre en œuvre une stratégie du Yield Management, il faut respecter certains principes:

1. Etanchéité entre les segments:

Les différents segments doivent être clairement identifiés. Le client d'un segment donné ne doit pas pourvoir glisser dans une classe tarifaire inférieure, il faut qu'il y ait étanchéité entre les segments.

Cela peut se faire par l’introduction de:

- Barrières naturelles: âge du client ou structure familiale.

- Barrières artificielles: instauration pour chaque classe de prix des contraintes peu supportables par les clients des segments de tarifs supérieurs (impossibilité de remboursement, obligation de réserver 30 jours à l'avance….

Dans le jargon du Yield Management ces barrières sont nommées : FENCE

2. Tarification différenciée:

La clientèle de l'entreprise n'a pas la même sensibilité face aux prix. Le Yield Management propose de segmenter la clientèle selon ce critère (la sensibilité au prix) et établir un tarif par segment, éventuellement le même tarif peut être appliqué à plusieurs segments (classe de Yield).

Evidemment, le but recherché est de vendre en priorité au segment dont le tarif est le plus élevé.

Pour ce faire, le prix proposé doit être compétitif face à la concurrence et ceci pour chaque segment (donc il faut une certaine réactivité au niveau de la fixation des prix pour s'adapter aux évolutions de la concurrence).

3. Contrôle de la demande:

Il s’agit de prendre en compte les éléments suivants:

• La demande de chaque segment (qui n'est généralement pas stable dans le temps).

• Les habitudes en matière de réservations.

• La sensibilité au prix.

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