Yield Management

Le Yield Management permet de rentabiliser les gisements de revenus inexploités

En utilisant une méthode rationnelle de calcul des prix, le Yield Management permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l'offre avec la demande; répondant ainsi à la rapide évolution de l’environnement économique qui impose de nouvelles contraintes aux industries de services.

Le Yield Management est basé sur une tarification différenciée. Une augmentation significative du chiffre d’affaires est obtenue en contrôlant le volume vendu à chaque niveau de prix, pour chaque segment de clientèle. Il permet donc de valoriser la composante prix en période de forte demande et de tirer parti de la composante volume en période de faible activité. Produits restés invendus ou manque de disponibilité pour les tarifs élevés : ces gisements de revenus peuvent être exploités en analysant, puis en anticipant les comportements de demande de la clientèle.

Aujourd'hui, l'accélération des besoins et des possibilités de déplacement et d'hébergement a généralisé la pratique du Yield management. Cette culture différenciant l'offre tarifaire est bien comprise par la clientèle qui l'utilise également à son profit en fonction du type de déplacement qu'elle effectue. C'est ainsi un véritable levier commercial tourné vers la satisfaction des besoins de la clientèle qui est associé à la rentabilité financière de l'investissement Yield.

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Le Yield Management appliqué à l’Hôtellerie

Le secteur de l’hôtellerie répond aux principaux critères requis pour la mise en place du Yield Management :

 des produits périssables ou non stockables (une chambre restée vacante ne génère aucun revenu)

 un processus de réservation, pour permettre d’anticiper la demande

 une capacité fixe ou contrainte, nécessitant le tri qualitatif de la demande excédentaire

 une clientèle segmentée dont on pourra analyser le comportement d’achat pour bâtir une prévision

 une offre de produits tarifaires différenciée permettant de mieux satisfaire à la demande

 une augmentation de la concurrence rendant nécessaire le combat pour la part de marché

A l’instar des compagnies aériennes dont 70% à ce jour utilisent le Yield management, il est probable que l’industrie hôtelière, soit le secteur de prédilection pour le développement de cette activité au cours de la prochaine décennie. Ceci en raison du nombre croissant d’établissements ainsi que de leur concentration autour de chaînes intégrées ou volontaires ayant une légitime volonté de rentabiliser leurs investissements et de mieux satisfaire aux besoins de leur clientèle.

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… des solutions au pluriel …

La pratique du Yield Management permet avant toute chose de rationaliser l’information qui est à la disposition de ses utilisateurs. L’analyse de cette information permet d’aider à la prise de décision en anticipant sur les évènements et en mettant en évidence les opportunités d’action.

Mais quelques mythes subsistent en ce qui concerne le Yield Management, la principale raison de leur existence se trouve dans le manque d’information concernant cette pratique; éclairons quelques points :

 « Le Yield Management, c’est de l’informatique » C’est avant tout une culture / méthode qui peut utiliser l’informatique comme un outil. Plus d'information dans notre guide : Réussir un projet Yield Management.

 « Il faut des années d’historique pour que ça marche » Des méthodes simples permettent d’obtenir des tendances en quelques semaines.

 « C’est compliqué » Beaucoup de « spécialistes scientifiques » se plaisent à compliquer les choses afin de conserver un monopole et pratiquer ainsi des honoraires élevés.

 « On gagne en haute saison, pas en basse » En réalité, le calcul d’opportunité est rentable dans les deux cas puisqu’il permet une augmentation du prix moyen en période de forte demande et une augmentation du volume en période de faible demande.

 « Le Yield s’adresse aux hôtels de grande capacité » On peut parfaitement Yielder un hôtel de 10 chambres, mais la logique économique veut que ce ne soit pas avec un système informatique qui coûte 20 000 Euros.

 « On fait tous du Yield sans le savoir » Dans la pratique, en l’absence de prévisions de demandes par jour et par segment et sans calcul « d’opportunity cost », on est assez loin du Yield opérationnel.

 « Ca coûte cher » Une mise en place peut être rentabilisée en 2 à 6 mois en fonction de l’investissement et du potentiel de l’hôtel.

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… des services personnalisés

La pratique du Yield Management a été réservée pendant longtemps aux grandes chaînes hôtelières internationales qui s’équipaient de systèmes informatiques sophistiqués. La vocation de RevDev Consultants est de s’affirmer comme l’un des leaders du secteur en offrant des services personnalisés (audit, analyse stratégique, formation, consulting, …) et en proposant des solutions simples de mise en pratique de l’optimisation des revenus.

A qui s’adressent les interventions de RevDev Consultants, comment sont elles conduites ?

 Nous avons choisi de travailler en collaboration avec l’hôtellerie indépendante et les groupements hôteliers volontaires.

 Nous démocratisons le Yield Management trop longtemps réservé aux établissements de grande capacité ou aux chaînes internationales en raison de coûts d’acquisition ou de consulting prohibitifs.

 Nous effectuons systématiquement un audit personnalisé de chaque établissement afin d’adapter les recommandations, formations et mises en places des processus d’optimisation.

 Les formations peuvent avoir lieu en intra ou

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