Comment réussir Une négociation Internationale?

Comment réussir une négociation internationale?

　　　Avec le developpement de l’economie mondiale, les négociations internationales sont de plus en plus fréquentes ces denières années dans la vie économique. La négociation est utilisée dans toutes les périodes dans un projet commercial.Selon les recherches qui concernent, les vendeurs, administrateurs, avocats et les techniciens mettent plus de 50% du temps aux négociations différentes dont la plupart s'est faites entre les deux parties de pays ou cultures différentes. Par conséquence, la technique de réussir une négociation est très importante pour les négociateurs.

Chapitre I Notion et caractéristiques de la négociation internationale

　 Qu'est-ce que la négociation? Quels sont ses aspects propres qui la caractérisent et font d'elle une option si importante dans le secteur économique? Ce sont les questions auxquelles nous allons essayer de répondre tout d'abord .

1.1 Notion de la négociation

　　　La négociation, c’est une recherche d’un accord dans un temps limité, qui est pour but d’obtenir des intérêts matériels entre deux ou plusieurs interlucuteurs. En effet, la négociation est aussi une conversation au cours de laquelle on explique la situation de soi-même,exprime ses idées, écoute les propositions de l’autre partie, refute les propositons et enfin on pourrait aboutir un accord final. Il est possible qu’il soit gagnant-gagnant, gagnant-perdant, voire perdant-perdant.

1.2 Caractéristiques de la négociation internationale

　　　Par contre aux négociations nationales les négociations internationales présentent des spécificités considérables. On ne cite que les principales différences :

1.2.1 Les aspects juridiques : lois, réglementations, usages:

　　　La législation et les réglementations mises en oeuvre dans le domaine de la négociation internationale peuvent fortement limiter le champ de manoeuvre des négociateurs internationaux. Le contenu même de la négociation va en être affecté: par exemple,des conditions de validité des contrats, responsabilités contractuelles, de la négociation du travail, de la responsabilité civile...

　　　Le négociateur va se trouver dans un cadre juridique différent, dont les principes, le contenu, l’interprétation, peuvent lui être étrangers. Il va devoir envisager les problèmes en termes de Droits internationals des Affaires, et pas seulement les lois nationals.

1.2.2 Les aspects politiques:

　　　C'est un trait essentiel de la négociation internationale.Les parties principales viennent de deux pays ou plus. Les négociateurs représentent les intérêts des pays ou régions différents.Les spécificités du système politique, le degré de stabilité politique du pays sont des facteurs qui pèsent lourdement sur la négociation à l’étranger.

　　　Comme les négociations internationales sont affectées souvent par les relations politiques et diplomatiques des pays respectifs, les gouvernements y interviennent inévitablement.A titre d’exemple les négociateurs qui veulent conclure des contrats au Chine, trouve des difficultés majeurs, car au Chine la signature de contrat ne se fait pas qu'après une intervention autoritaire des responsables chinois.

1.2.3 Les aspects culturels :

　　　Des langues, des croyances et valeurs, des pratiques sociales, des comportements différents vont susciter des surprises, des malentendus qui changeraient le contenu de la communication et influeraient sur le déroulement de la négociation.

　　　Le négociateur qui traite avec partenaire étranger devra non seulement faire preuve de tolérance mais aussi d'essayer de faire preuve d'émotion des autres. Il doit tenter de comprendre l’autre, de le remplacer dans sa culture. L’ouverture de la négociation va souvent être le moment de la découverte des différences culturelles.

　　　Tout ceci n’est pas le seul fait de la négociation internationale, mais celle-ci particulièrement délicate, exige beaucoup de patience, de doigté, de savoir-faire et d’expérience.

Chapitre II Le processus de la négociation

　　Ce qui est fondamental, pour bien réussir une négociation, c'est avoir un aperçu du processus de la négociation.

2.1 La préparation de la négociation

　　　La première phase concerne la préparation de la négociation. Cette phase est essentielle car elle va permettre avant tout aux négociateurs de prendre contact, de préciser leurs objectifs (priorités), d’apprécier les positions en présence, de réfléchir aux arguments et contre arguments, d’affiner leur politique de concessions et de se fixer une ligne de conduite dans le cadre des négociations (état d’esprit, attitudes et comportements). Au niveau international, la préparation prend quant à elle une importance particulière, compte tenu des différences dans la façon dont chaque culture va aborder sa relation à l’autre, définir ses objectifs et gérer le calendrier. Qui se connait et connait autrui triomphera en toute rencontre. Il est donc essentiel, pour chaque groupe de négociateurs, de bien connaître et comprendre la façon dont l’interlocuteur va agir et réagir à ses propres exigences et contraintes. Il existe plusieurs points auxquels on doit faire attemtion.

2.1.1 Choisir les collègues qui participeront la négociation.

　　　Pendant la négociation, il y a souvent des conflits et des opinions divergentes entre les deux parties dans le cadre du prix, les conditions et la confirmation du contrat, parfois très acharnés. En plus, il y aurait des situations imprévues. Par conséquence, il vaut mieux de désigner les collaborateurs ingénieux et compétents qui doivent être bien qualifiés et forts en relever le défi et s’adapter au changement pour que tout aille bien favorablement afin de négocier sans obstacle. C'est un atout de réussir .

　　　Les collaborateurs doivent avoir des connaissances différentes et exceller en les pratiquer. Généralement, ils doivent posséder les aptitudes ci-dessous:

Connaître

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