Marketing et etude de cas BIC

1 – POURQUOI L’ENTREPRISE DOIT-ELLE ENGAGER UNE REFLEXION SUR LES MOYENS DE L’ADEQUATION DE SON OFFRE COMMERCIALE AUX ATTENTES DE LA CLIENTELE ?

Après avoir bien mené son étude de marché et/ou bien son entretien de vente, le vendeur devra faire une offre commerciale.

L’offre est un ensemble d’éléments proposés aux prospects et clients lors de l’opération promotionnelle. L'offre intègre : le produit ou service, le prix, les garanties, les services annexes, les éléments promotionnels, la communication, les conditions de paiement, les cadeaux...etc

Bien evidement, l’offre commerciale ne s’agit pas d’un simple devis, mais elle va bien au-delà pour constituer un prolongement de l’entretien de vente.

L’objectif de l’offre commerciale de l’entreprise n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix mais plutôt d’argumenter et de justifier la valeur de cette offre.

Une proposition commerciale est la confirmation (ou la reformulation) de ce qui a été dit et négocié, entre le représentant de l’entreprise et le client.

Au-delà d’une simple réponse à un cahier des charges, Les clients s’attendent à une implication du vendeur, avec un partage d’information sur le projet et la remise d’une offre personnalisée. Le vendeur est invité à enrichir et à présenter les points forts et faibles de son offre de manière transparente. Cette transparence favorise ainsi une relation de confiance et mise sur une approche collaborative.

Les acheteurs vont privilégier une proposition adaptée sur le fond et la forme. Sont à éviter les propositions griffonnées sur un fax ou aux emails informels qui pullulent de fautes d’orthographe. La proposition commerciale doit être claire et précise dans sa formulation, structurée, introduite par la reprise des grandes lignes du projet du prescripteur, faisant référence au planning de réponse demandé, au planning de déroulement des opérations et aux options commerciales. Sur certaines familles d’achats complexes, il s’agit de s’adapter aux acheteurs, à l’oral mais également à l’écrit dans la proposition remise, en tenant un discours compréhensible et structuré, qui répond à leurs attentes. Ces attentes sont spécifiées dans le cahier des charges, un document officiel qui résulte des concertations internes et avis concernant le besoin précis à pourvoir. Attention donc aux hors-sujets en matière de proposition commerciale.

L’ENTREPRISE DOIT-ELLE ENGAGER UNE REFLEXION SUR LES MOYENS DE L’ADEQUATION DE SON OFFRE COMMERCIALE AUX ATTENTES DE LA CLIENTELE

Car l’offre doit être unique et personnalisée pour chaque client, ce dernier doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui afin de répondre à ses préoccupations et ses différentes attentes.

Le contenu de l’offre devra donc, commencer en premier lieu par un résumé des principaux éléments de l’offre, et ce pour que le client puisse déjà avoir un premier aperçu de l’ensemble de l’offre commerciale qui va suivre.

Ensuite il faudra rappeler le contexte et l’objectif de l’entretien de vente et de l’offre afin de le mettre en situation, et lui rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les préoccupations du client, ses demandes, ses attentes exprimées…etc,

Le vendeur se devra également de rappeler le prix et les conditions commerciales pour la vente des produits ou de la prestation proposées.

Enfin, il faudra rappeler les avantages de cette proposition et la manière par laquelle elle va répondre aux attentes et aux besoin du client, le représentant pourra même se permettre dans quelques cas d’avancer des garanties pour que le client se sente en sécurité et en confiance et qu’il soit convaincu (tout comme le vendeur) par cette offre qu’on vient de lui proposer.

L’entreprise ne doit pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…).

La formulation de l’offre commerciale n’étant pas suffisante à elle seule, l’idéal est de remettre l’offre en main propre. L’entreprise pourra ainsi répondre aux éventuelles dernière préoccupations du client qui cherche probablement à être rassuré, et insister dans la mesure du possible pour obtenir la commande car effectivement le but est de déclencher l’acte d’achat du client/prospect.

Si la remise de l’offre se fait par courrier postal ou email, il faut bien évaluer le temps qu’il faut laisser au destinataire pour prendre connaissance de la proposition commerciale et le rappeler assez rapidement.

l’enjeu permanent pour toute équipe commerciale motivée est de toujours se questionner sur les attentes d’un client pour le satisfaire, toujours mieux .

Des clients interrogés ont exprimé dans l’Etude menée en 2010 par l’Observatoire Cegos sur la Performance commerciale, Lorsqu’on les interroge sur leurs attentes principales en matière d’offre commerciale, les réponses indiquent qu’ils souhaitent une offre de produits ou services plus complète (58%), l’identification réelle des besoins (52%), et une offre spécifique co-construite (52%). Dans le schéma ci-dessous, figurent aussi les perceptions des commerciaux et managers interrogés.

QUEL INTERET PEUT PRESENTER LE CONCEPT DE CYCLE DE PRODUIT POUR UNE ENTREPRISE DANS LA CONDUITE DU PROCESSUS DE PLANIFICATION STRATEGIQUE ?

2222222222222222222222

Le produit présente des analogies avec un être vivant. C'est J. Dean, en 1950, qui a eu l'idée de distinguer 4 grandes phases dans la vie d'un produit le lancement ou introduction, la croissance, la maturité et une phase de déclin.

1)L'introduction ou le lancement

L'entreprise lance sur le marché un nouveau produit les ventes sont encore faible et les profits négatifs en raison des dépenses engagés pour accompagner le lancement. A ce stade les prix sont generalement élevées. Les stratégies marketing pour cette phase : C'est une stratégie d'innovation afin d'informer le consommateur et l'encourager a essayer.

2)La croissance

Lors de cette phase la demande est en pleine croissance et les concurrents imite la technologie ou le produit arriver sur le marché. Le prix a tendance a diminuer

...