Les Techniques De Ventes Au Maroc

Technique

de vente

PLAN DU COURS

Chapitre 1 : préparation à la vente

Le vendeur

L'information

Le comportement de l'acheteur

Les grands principes

Chapitre 2 : le rendez vous

Lettre de mailing

Le téléphone

Chapitre 3 : le face à face

Le premier contact

La découverte des besoins

La présentation de l'offre

La négociation des conditions commerciales

Chapitre 4 : le suivi de la vente

Chapitre 5 : les styles de négociation en Europe

Chapitre 1 : préparation à la vente

Le vendeur :

Le vendeur vend un produit ou un service moyennant une contre partie. Cette contrepartie est pécuniaire. La vente C'est le point d'entrée, le début de le relation.

Deux types de ventes : le BtoB et le BtoC, qui ont deux démarches complètements différentes.

Le BtoB : pour le compte de l'entreprise.

Le BtoC : pour son propre compte.

Ces Missions :

Représentation de l'entreprise : il est l'ambassadeur de l'entreprise, il occupe ne place privilégiée, c'est le premier point de contact avec l'extérieur. Il sert de courroie de transmission entre l'entreprise et le client.

Tâches à accomplir : connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs, adhère à la vision de l'entreprise. Soigner son image. Être présentable. Soigner ses outils d'aide à la vente. Donner une image de sérieux et de respect. Savoir être disponible et ouvert vis à vis de la clientèle. Rester en éveil, à l'écoute du marché,

Négociation / Vente : le vendeur doit réaliser du CA. Notion de bénéfice partage avec le client ou le fournisseur.

Tâches à accomplir : préparer ses outils, son argumentaire, ses fiches produits, un catalogue, du matériel de démonstration si nécessaire, fiche clients, et plan de questionnement. Gestion et organisation de son emploi du temps et ses rendez vous. La négociation. La mise à jour du ficher client. Participer à des séminaires, forums...

Élargissement de la clientèle : diversifier et élargir pour régulariser les ventes et développer du CA.

Taches a accomplir : Prospecter (physique : contact direct ; téléphonique ; publipostage...), préparer les outils de prospection, guide d'entretien, fiche de renseignement sur les entreprises, tableaux d'appel (fichier qualifié, avoir le bon contact-interlocuteur, par rapport à ce que l'on vend) qui sert à la relance téléphonique qui concerne soit la vente d'un rendez vous, par rapport aux produits.... Elle peut revêtir plusieurs formes. Mettre à jour le fichier des prospects pour une relance future.

Suivi et fidélisation : aujourd'hui il devient de plus en plus difficile d'élargir la clientèle donc il faut fidéliser. Il faut donc mettre en œuvre des moyens pour assister le client après la vente.

Tâches à accomplir : à partir d'un échéancier régulièrement tenu, vérifier que la livraison de la commande est conforme aux terme du contrat, s'assurer que le client est satisfait, apporter assistance et conseil, éventuellement demeurer en contact permanent avec le SAV de l'entreprise et servir d'intermédiaire pour accélérer les intervention du SAV, personnalisation individuelle des services et des relances par clients, informer la clientèle sur les nouveautés, des promotions qui peux créer un besoin, prévoir la date probable de ré-achat

La remontée d'information : l'entreprise ne produit et ne commercialise plus sans avoir réaliser au préalable des études de marchés pour connaître les besoins qualitatifs ou quantitatifs des acheteurs potentiels. Ces études sont généralement réalisés sous la responsabilité du Marketing. Mais les vendeurs détiennent des informations du terrain et ces informations servent à alimenter les données de l'entreprise concernant la clientèle et les marchés.

Tâches à accomplir : les comptes rendus de visite, notes de synthèse sur les clients, mettre à jours les fiches clients en notant les remarques, objections de ce dernier.

Les familles de vendeurs :

Inconditionnels : dévoues à leur métier et à leur entreprise. Attendent une reconnaissance de leurs efforts. Mentalité conservatrice et autodidacte, il voit d'un mauvais œil l'arrivée des jeunes vendeur avec leurs nouvelles méthodes théoriques. L'entreprise doit leur fournir le cadre, la structure et les outils de travail.

Escaladeurs : le métier de vendeur n'est pas une fin en soit. L'expérience de la vente doit servir de tremplin pour de plus hautes fonctions dans l'entreprise.

Voltigeurs : comportement matérialiste. Surtout préoccupé par leur propre intérêt et leur avenir. Sont prêt à vendre n'importe quoi sans vraiment tenir compte de la politique de l'entreprise. Ils considèrent que leur réussite est indispensable pour assurer la réussite de l'entreprise. Il n'aime pas le racaille en équipe. Ils ont leur propre méthode de travail. Ils n'accepte d'évoluer que s'ils y trouve un réel avantage.

Des-impliqués : ils veulent profiter de la vie. La vente n'est qu'un moyen d'assurer le minimum vital. Ils gèrent le fichier clientèle avec sérieux, ils ne cherchent pas à l'élargir.

Qualités personnelles et Compétences

Psychologiques : il faut que le commercial ai de l'empathie. Réactif, créatif. Il faut qu'il ai l'esprit de compétition, l'esprit d'équipe. Il doit être persévérant et ambitieux.

Personnelles : le commercial doit être franc, honnête. Avoir une bonne tenue, le sens du contact humain. Avoir de capacité à être multitâches, gérer plusieurs choses en même

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