Etude de cas douceur d'ange

Vous venez d’être embauchée par Madame Sevestre, gérante de Douceur d’Ange (voir présentation document 1.)

La clientèle professionnelle de Douceurs d’Ange est constituée d’entreprises et d’administrations. Il s’agit essentiellement de la vente de prestations comme des buffets, des cocktails, des petits déjeuners.

Madame Sevestre vous demande d’étudier l’opportunité́ de développer l’activité́ de vente de plateaux-repas aux entreprises. Ce marché se développe rapidement avec des acteurs à forte notoriété́ comme Class’croûte ou L’affiche et une multitude de traiteurs locaux comme Douceurs d’Ange.

La problématique principale de ce marché est liée aux problèmes de livraison. Les zones de chalandise sont donc assez restreintes afin de limiter le coût facturé au client. La ville de Créteil où se situe Douceurs d’Ange est au cœur du département du Val de Marne. C'est un atout pour conquérir ce département peu exploité par la concurrence.

Elle vous a fixé́(e) comme objectif de développer cette cible. Vous avez pensé dans un premier temps envoyer un mailing à tous vos clients (92) pour proposer cette nouvelle offre

1. A l’aide des documents 1 à 4, Rédigez le publipostage que vous enverrez à cette cible.
2. Le taux de retour ayant été faible, vous décidez de mener une prospection téléphonique, rédigez votre script, et votre table d’objection
3. Suite au rendez-vous obtenus, vous avez également fait de la prospection directe. Analysez vos résultats en calculant les ratios qui vous sembles les plus pertinents

DOCUMENT 1 Présentation de Douceurs d’Ange

Cuisinière de formation et véritable entrepreneur dans l’âme, Angèle Sevestre décide de reprendre avec son mari, David Sevestre, une ancienne pâtisserie dans le quartier de Créteil Village (94) en 2000. Baptisée « Douceurs d’Ange Pâtissier-Chocolatier-Traiteur », l’enseigne rencontre un succès croissant grâce à la complémentarité́ et au talent du couple. Disposant d’un laboratoire de création culinaire, Douceurs d’Ange innove constamment et lance ses propres créations souvent primées par la profession. Sur ce marché très concurrentiel, Douceurs d’Ange se différencié avec un positionnement haut de gamme et une politique de communication très active (site internet, blog, newsletter, participation au salon du chocolat, à la semaine du goût, relations publiques).

Avec un effectif de 18 personnes, l’entreprise a réalisé́ en 2009 un chiffre d’affaires total de 1,3 millions d'euros reparti de la façon suivante :

• -  60 % pour la vente en magasin et l’activité́ salon de thé
• -  40 % pour les ventes à l’extérieur (activité́ traiteur, organisation de cocktails, vente de plateaux-repas) aux particuliers et aux entreprises et administrations. Parmi ces clients, la majorité́ sont des particuliers.

DOCUMENT 2 : Informations sur l’offre de plateaux-repas de Douceurs d’Ange

La carte des menus est renouvelée chaque saison. Le cuisinier s’approvisionne trois fois par semaine au marché́ international de Rungis*.L’offre de plateaux-repas est consultable sur le site de l’entreprise (site vitrine) mais les commandes se font uniquement par téléphone. Douceurs d’Ange n’est pas référencée sur des sites spécialisés.

Les commandes se font du lundi au samedi : délai 48 h sauf le plateau du jour (possibilité́ de commander le jour même avant 10 h).

* Le marché international de Rungis est un marché́ d'intérêt national (MIN) situé dans le département du Val-de-Marne. Il constitue le marché central de Paris, destiné à alimenter les professionnels de toute la région. C'est aussi le plus grand marché de produits frais au monde.

Document 3 : [pic 1][pic 2]Déjeuner au bureau : « Et si on s'offrait un plateau-repas ?»

Votre réunion se prolonge, le déjeuner approche, votre équipe se déconcentre. La prochaine fois, faites livrer des plateaux-repas. Efficacité́ garantie. Commander et se faire livrer un plateau-repas au bureau ? Rien de plus facile à Paris, où les grands traiteurs (Flo, Fauchon, Lenôtre...) se sont adaptés à cette demande croissante. Leur offre est accessible sur internet directement ou via des sites spécialisés (comme Selectionrepas). On peut également commander à un restaurant traditionnel sur des sites comme Chronoresto (250 adresses en région parisienne et dans le Nord) ou Allo resto (500 restaurants recensés à Paris et à Lyon). Car la mode du déjeuner au bureau fait tâche d'huile en province, où l'on a parfois recours tout simplement à son restaurant de quartier.

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