Cours économie: le Comportement du Consommateur
Recherche de Documents : Cours économie: le Comportement du Consommateur. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dissertation • 8 Janvier 2014 • 862 Mots (4 Pages) • 1 553 Vues
CHAPITRE 3 : LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Le comportement d’achat et de consommation est un processus complexe influencé par de nombreux facteurs, dont les caractéristiques et la combinaison sont propres à chaque individu. Cependant, la compréhension de ce processus est un préalable indispensable à la mise en oeuvre d’une démarche marketing sérieuse.
I- APPROCHE GENERALE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
A- Modèle simplifié du comportement du consommateur
Des facteurs psychologiques, socioculturels, démographiques, et situationnels peuvent stimuler le besoin qui stimule les attentes et les attitudes du consommateur. Le besoin, les attentes et les attitudes du consommateur et des facteurs situationnels stimulent le comportement d'achat et de consommation.
B- Besoin et comportement d’achat et de consommation
A l’origine du comportement du consommateur, il y a toujours l’émergence d’un
besoin. Ce besoin résulte de la prise de conscience d’un écart entre une situation
présente et une situation idéale.
Il existe des besoins :
innés : liés à la nature humaine
acquis : liés à la vie sociale
exprimés
latents : qu'il faut révéler à l'individu
Il existe une pyramide des besoins :
Besoin de réalisation de soi
Besoin d'estime
Besoin d'appartenance
Besoin de sécurité
Besoin physiologique
La théorie Freudienne soutient que les besoins de l’être humain sont largement
inconscients. Selon Freud, l’individu rejette de nombreux désirs lors de son
développement et de son acceptation progressive de la vie en société. Ces désirs ne
sont pas totalement éliminés ni parfaitement maîtrisés, et réapparaissent dans les
rêves, les lapsus et les obsessions.
Le comportement individuel n’est, par conséquent, jamais simple et peut
correspondre à la mise en jeu de facteurs plus ou moins profonds. Le marketing fait appel à tous nos sens
C- Attentes et attitudes
Les attentes sont des caractéristiques dont le consommateur souhaite qu’un produit, un service ou une UC soit doté.
II- L’INFLUENCE DES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES
La personnalité et le profil psychologique des individus jouent un rôle essentiel dans
leur comportement d’achat et de consommation. La personnalité peut être définie
comme un ensemble d’attributs propres à l’individu qui permettent d’expliquer
éventuellement de prédire son comportement. Ces attributs sont des dominantes
stables et naturelles acquises pendant l’enfance, puis, par apprentissage social.
A- Les motivations
Une motivation peut être définie comme une force psychologique positive,
consciente ou inconsciente, qui pousse le consommateur à accomplir un acte précis
ou à adopter un comportement compte tenu de l’avantage qu’il en attend. Elles
agissent pour satisfaire les besoins.
Motivation hédoniste : la recherche de plaisirs personnels
Motivation oblative : faire plaisir aux autres
Motivation d’auto-expression : exprimer sa personnalité au travers
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