Exercice: taille et objectifs de vente

EXERCICE 1   TAILLE ET OBJECTIFS DE VENTE

L'entreprise VANDEL, implantée aux Rousses (Jura), est le plus ancien fabricant de skis de fond, qu'elle commercialise sous sa propre marque.

Vous êtes en possession de documents obtenus lors d'un séminaire de formation professionnelle relatif à la gestion d'une force de vente. Pour le cas pratique qui est proposé, déterminez la taille optimale de la force de vente décrite et faites toute proposition qui semble souhaitable.

M. Vandel a l'intention d'embaucher un nouveau représentant exclusif ; il décide de lui fixer un objectif de vente en quantité pour le "haut de gamme-compétition".

La force de vente comprend 23 représentants couvrant tout le territoire national.

Le chef de vente estime que ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhaite qu'il soit revu.

Les représentants ont droit chaque année à 5 semaines de congés payés. Deux semaines de formation et une semaine de présence au salon sont à prendre en compte. En outre, il est prudent de prévoir une semaine d'absence pour raisons personnelles (événements familiaux, maladies, etc.).

Indépendamment du samedi, jour de congé hebdomadaire, les représentants consacrent le lundi à des travaux administratifs au siège : réunion hebdomadaire, préparation des tournées, prises de rendez-vous, rédaction de rapports délicats, etc..

Compte tenu de la dispersion de la clientèle, le chef des ventes estime que chacun de nos représentants travaille 9 h par jour dont 2 h non consacrées directement à la vente (arrêts divers, téléphone, repas, rédaction des comptes-rendus journaliers, etc...),et parcourt environ 30 000 km par an à 70 Km/heure de moyenne.

Le temps moyen d'une visite dépend de la technicité du produit, de l'antériorité des relations commerciales, de l'importance du client, etc.. Pour ce qui nous concerne, il est raisonnable de l'évaluer à 1 h 30. Ce temps n'est pas excessif car il inclut de nombreux temps morts.

Le directeur des ventes a fait procéder à une étude de répartition des 1 500 clients en 3 catégories :

A : gros clients

B : moyens clients

C : petits clients

En outre, il estime que 500 prospects devront être visités une fois par an.[pic 1][pic 2]

ELÉMENTS DE RÉFLEXION POUR L’EMBAUCHE D’UN NOUVEAU REPRÉSENTANT EXCLUSIF

Bases de rémunération d'un représentant exclusif

Fixe mensuel : 1 000 €

Commission : 5 % du chiffre d'affaires H.T.

Charges annexes au salaire d'un représentant exclusif

Remboursement forfaitaire des frais d'hébergement : 60 € par jour (moyenne de 22 jours ouvrables par mois).

Remboursement des frais de déplacement : 0,40 € par km parcouru (moyenne de 100 km par jour).

Charges diverses (charges sociales, assurances...) : de l'ordre de 50 % de la partie fixe de la rémunération.

Eléments sur le coût de revient

Le coût de production est estimé à 80 € par paire de skis.

On considère pour simplifier les calculs que ce coût est indépendant du nombre de paires de skis fabriquées.

Pour les mêmes raisons, seul le coût salarial des représentants est pris en compte dans le coût de la distribution.

Prix de vente moyen d'une paire de skis "Haut de gamme - compétition" : 250 € H.T.

Quelle est la taille optimale de l’équipe de vente ? Quel est le différentiel par rapport à la situation actuelle. Proposez des solutions.

Quel doivent être les objectifs annuels pour le nouveau vendeur ?

Présentez votre tableau de bord.

EXERCICE 2 : Formuler, fixer et atteindre ses objectifs

La société Batibois est pionnière en France dans le concept de maisons en bois (hors chalets de montagne). Ce type de construction, répandu de longue date aux États-Unis, constitue une nouveauté en France.

C'est un marché porteur avec pour cœur de cible les 25-45 ans, cadres, essentiellement motivés par l'originalité esthétique et la rapidité de construction. Le surcoût de 15 % par rapport aux maisons classiques ne constitue pas un réel frein.

Batibois a été créée en 2005. Elle est propriétaire du concept, sous-traite les travaux par les différents corps de métiers et livre les pavillons clé en main. Sur le marché de l'achat immobilier clé en main, la concurrence entre promoteurs est rude et la recherche de compétitivité-prix peut nuire à la qualité du travail. Pour se démarquer et lever ce frein à l'achat de plus en plus répandu, Batibois adopte une stratégie de différenciation axée autour de deux éléments :

l'esthétique : les structures en bois sont en effet originales et procurent un sentiment de bien-être et d'authenticité ;

l'engagement vis-à-vis du client : une charte qualité précise toutes les garanties, telles que les délais fermes de livraison et les compensations en cas de retard, la nature des matériaux utilisés, les noms des artisans choisis sur la base de leur notoriété, la transparence grâce à une information soutenue, et la participation du client au suivi du chantier (avec possibilité de conseil).

Batibois propose une gamme de quatre modèles de maisons. Un projet d'extension prévoit trois modèles supplémentaires et des constructions sur mesure sont également envisagées à moyen terme.

La société compte aujourd'hui 12 personnes dont 4 commerciaux. Dans un souci d'efficacité, M. Bellenger, le directeur de l'entreprise, fixe les objectifs sur la base de l'évaluation individuelle du semestre écoulé et les objectifs stratégiques de l'entreprise. Ils sont ensuite soumis à chaque commercial pour d'éventuels ajustements.

Vous disposez des informations suivantes :

Prix moyen d'une maison : 145 000 €.

Statistiques nationales :

Le taux de croissance prévisionnel du nombre de maisons en bois est estimé à 13 % pour N+1. Batibois convoite 77 % de cette hausse.

Les contacts avec les prospects sont établis par des mailings adressés au cœur de cible, lors de la participation à divers salons de l'habitat et par la parution de publicités dans la presse.

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