Taille optimale de l’équipe commerciale, exercice

 Taille optimale de l’équipe commerciale

La force de vente de L’entreprise Optimal  comprend 30 commerciaux qui couvrent l’ensemble du territoire national. Le chef des ventes estime que ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit revu. Les renseignements suivants vous sont fournis.
— Les représentants ont droit à cinq semaines de congés payés. Une semaine de formation et une semaine de présence au salon de Paris sont à prendre en compte. En outre, il est prudent de prévoir une semaine pour faire face à des imprévus (famille, maladie, etc.).
— vendredi après midi est consacré au briefing de la force de vente et à la préparation des actions commerciales de la semaine. Les commerciaux ne travaillent pas le samedi.
— Le chef de secteur estime que ses représentants travaillent 8 h 30 heures par jour, dont 1 h 30 heures non consacrées à la vente, et parcourent environ 25 000 km à 60 km/h en moyenne.
— Le temps moyen d’une visite est estimé à 1 h.
— Le chef des ventes a réparti les clients (2 600 clients) en trois catégories  

A gros clients (10 %), B clients moyens (40 %), C : petits clients (50 %).

 Il souhaite que les clients A soient visités environ 2 fois par mois  les clients B soient visités environ 10 fois par an les clients C soient visités environ 5 fois par an. De plus, il estime que 400 prospects devront être visités 1 fois par an.
1 ) Calculer le nombre optimal de vendeurs.
2) Quels conseils apporter à Optimal quant à la gestion et L’organisation de sa force de vente?

Découpage des secteurs de vente

La société Colplus implantée à Nancy (54), spécialiste en matériel urbain, commercialise ses produits par l’intermédiaire d’une force de vente de quatre commerciaux. Elle s’adresse à une clientèle de collectivités locales (mairies), de grandes entreprises et de gestionnaires d’immeubles collectifs (syndics de copropriétaires). Son territoire géographique couvre les quatre départements de la région lorraine à savoir Moselle (57), Meuse (55), Vosges (88) et Meurthe-et-Moselle (54].

La société Colplus doit faire face au développement de chartes de qualité environnementale et aux préconisations européennes concernant le tri sélectif des déchets. La demande relative aux poubelles et conteneurs à tri sélectif explose. Le directeur commercial chiffre à
+ 10 % [‘augmentation du nombre de clients « collectivités locales »
 + 5 % le nombre de clients « grandes entreprises »
 + 10 % le nombre de clients « gestionnaires d’immeubles collectifs».
Il envisage donc un accroissement de sa force de vente

ORGANISATION ACTUELLE DE LA FORCE DE VENTE DE COLPLUS

Collectivités locales 400 clients (visites trimestrielles)
Grandes entreprises 190 clients (visites semestrielles)
Gestionnaires d’immeubles collectifs 210 clients (visites annuelles)
Les commerciaux sont salariés de l’entreprise. Leur convention collective leur octroie 1 semaine de congés supplémentaires par an. Ils travaillent 5 jours par semaine et effectuent en moyenne 3 visites par jour sauf le vendredi consacré à la gestion commerciale. Tous les ans, le principal fournisseur de la société organise une semaine de formation aux produits techniques et à la réglementation européenne.

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