Quelle stratégie de redressement en termes d'assurances du particulier ?

Kévin DRUART

Master Responsable Commercial

MEMOIRE DE RECHERCHE

Quelle stratégie de redressement en termes d’assurances du Particulier ?

2016 – 2017

Remerciements

Je souhaite tout d’abord, remercier toutes les personnes qui m’ont aidé de près, comme de loin, dans l’élaboration de ce mémoire.

A l’issue de cette formation, je tiens tout d’abord à remercier la Banque Populaire du Nord pour m’avoir accueilli dans le cadre de mon année d’alternance.

Plus particulièrement, je tiens à remercier l’ensemble des collaborateurs de l’agence de Roubaix Motte avec notamment Monsieur Florent TOLLENS, Directeur d’agence et tuteur lors de mon mémoire, pour sa disponibilité, son écoute, et ses nombreux conseils tout au long de mon cursus professionnel.

Je tiens également à remercier Monsieur Philippe LELEU, mon tuteur à l’université pour l’ensemble des informations ainsi que les nombreux conseils qu’il a pu me fournir pour mener à bien cette année de formation.

Pour finir, je remercie l’ensemble de l’équipe pédagogique, tant les professeurs universitaires que les intervenants, pour la qualité de leurs savoirs et de la transmission de leurs expériences personnelles et professionnelles.

SOMMAIRE

1. Introduction

1. Approches théoriques

1. L’impact managérial sur la mise en place d’une stratégie

1. Définition et concept de la stratégie
2. L’importance de la mise en place d’une stratégie au sein d’une organisation
3. Le rôle managérial lors d’un changement stratégique
4. Les moyens à mettre en place pour accompagner le manager dans le changement

1. De l’assurance à la bancassurance

1. Le marché de l’assurance en France

1. Définition
2. Historique
3. Les principaux acteurs

1. Définition et naissance de la bancassurance
2. Evolution et perspectives futurs
3. Raisons et intérêt commercial du rapprochement
4. Les difficultés du rapprochement

1. L’évolution du métier de chargé de clientèle particuliers

1. Le métier traditionnel d’un chargé de clientèle particuliers
2. Le nouvel environnement
3. Evolution de ses activités et compétences
4. L’impact du numérique

1. Etude pratique

1. Présentation du contexte

1. Stratégie de la Banque Populaire du Nord

1. Hypothèses et observations recherchées

1. Constat
2. Mes hypothèses
3. L’objectif de l’enquête

1. Mes rencontres

1. Le partage d’expérience

1. Résultat de l’étude et préconisation

1. Conclusion

1. Bibliographie

1. Annexes

Introduction

Concurrence accrue, saturation du marché, instabilité des portefeuilles clients induite par la loi Hamon, une des mesures principales touche les contrats d’assurances Auto et Habitation, tacitement reconductible, en permettant aux assurés la résiliation de leurs contrats à tout moment, au-delà de la première année de cotisation. Les assureurs se retrouvent aujourd’hui dans l’obligation de se préparer à une adaptation et une évolution de leurs métiers respectifs, dans un environnement de marché de plus en plus compliqué à cause des répercussions liées à la conjoncture actuelle.

En raison de l’émergence de l’économie collaborative, les modes de consommation ont évolué ces dernières années. Les assureurs doivent repenser leurs services. De nouveaux besoins d’assurance sont apparus, représentant autant d’opportunités de développement pour les assureurs.

Le système bancaire est un des éléments centraux de l’économie de par sa participation au financement de celle-ci tant au niveau des particuliers qu’au niveau des entreprises. A ce jour 99% des personnes de plus de dix-huit ans possèdent un compte en banque, ce qui permet à chacun d’entre eux d’effectuer les opérations de la vie courante telles que la réception du salaire ou encore payer ses créanciers. On peut donc affirmer que la banque joue un rôle dans la vie quotidienne des ménages.

L’arrivée des banques en ligne (Fortunéo, Boursorama) ou encore la diversification des assureurs provoque une intensification de la concurrence pour les banques dites « traditionnelles ». Pour faire face à cette recrudescence, elles se doivent de proposer des services de plus en plus variés tels que la commercialisation de contrats d’assurance habitation, automobile, ou encore de personne (prévoyance).Il est donc important pour chaque établissement de se démarquer pour continuer à exister. Pour cela, chacun tente de conserver ses clients les plus fidèles mais aussi d’en attirer de nouveaux, par « tous » moyens (prospection, recommandation). L’objectif du partenaire bancaire est donc aujourd’hui de proposer un service de plus en plus personnalisé et personnalisable. Un moyen de « rester dans la course » par la satisfaction client !

Par ce constat sans équivoque et en accord avec mon entreprise, je me suis alors préoccupé avec intérêt à comprendre la démarche de l’entreprise à intégrer l’assurance du particulier au sein de la banque. Pourquoi a-t-elle intérêt à développer cet axe ? Et surtout comment ?

Pour répondre à ces différentes questions, j’ai voulu en premier lieu comprendre la stratégie de l’entreprise avec laquelle je collabore au quotidien. Il est effectivement primordial pour moi d’établir un état des lieux distinct avant de démarrer mon investigation. Et puis, dans un second temps, je souhaite démontrer le passage de l’assurance à la bancassurance, mais aussi l’évolution du métier de conseiller. Différents témoignages permettront de confirmer ou infirmer mon étude empirique effectué en amont.

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