Gestion relation client : SA18 La préparation de l'entretien avec le client/prospect

SA18 La préparation de l'entretien avec le client/prospect

Activité 1 : Comment vendre

2 approches de ventes qui s'opposent : l'approche produit et l'approche client.

L’approche produit

Cette approche consiste à proposer à une cible de clientèle un produit déterminé.

Avantages :

- Permet de faire connaitre un nouveau produit rapidement

- Permet de réaliser plus de vente

- Gain de temps pour le conseiller

Limites :

- Peut seulement s'appliquer à des produits simples

- Risque d'entraîner une attrition importante

- Se révèle de moins en moins efficace

Cette pratique qui a longtemps été mise en œuvre dans de nombreux établissements tend à disparaître au

profit de l’approche client, plus adaptée aux exigences des clients aujourd’hui.

L'approche client

Avantages :

- Permet d'adapter les propositions aux besoin des clients

- Est beaucoup mieux perçue par le client car elle apparaît personnalisée

- Réduit l'attrition, le produit étant "acheté par le client et non "vendu" par le conseiller

Limites :

- Prend du temps

- Nécessite de bien connaître son client

- Ne permet pas une vente massive

Attrition : Perte de clients ou d'éléments d'une entreprise.

Activité 2 : Analyse des OAV et des argumentaires produits

Activité 3

source d'information dont je dispose pour pouvoir proposer aux client une assurance moyens de paiement

âge (vol suite à un malaise, utilisation frauduleuse pour achats en ligne)

nombre de connexion à son application

équipement bancaire (si déjà équipé en carte et laquelle)

historique de la relation (préférence client)

Jeux de rôle

Profil

doc 1 : - actif de profession comptable

-marié

- 2 enfants

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