Cours prospection management interculturel

2ème PARTIE : MANAGEMENT INTERCULTUREL DES ORGANISATIONS

Chapitre 2 : l'approche culturelle

Ce chapitre est à étudier parallèlement aux chapitres relatifs à l'étude et à la veille des marchés étrangers, à la prospection et au suivi clientèle.

Il s'appuie sur la pratique des langues vivantes étrangères.

Analyse de deux images :

Analyse d’un texte :

I- Le concept de culture :

        A- La notion de culture :

La culture est système de présupposée de valeurs et de convictions partagées par des individus et qui produisent des comportements semblables.

Pour appréhender les mécanismes d'acquisition d'une culture, il suffit d'observer un enfant qui apprend sa langue maternelle :

- c'est un apprentissage inconscient, instinctif qui a un lien avec l'environnement immédiat

- l'enfant apprend la langue et les éléments paralinguistiques (vitesse du débit, le volume, le ton de la voix, ...) et les éléments extralinguistiques (contact visuel, proxémie, ...)

- en grandissant, l'enfant acquiert des compétences culturelles c'est-à-dire un réseau de connaissances liées entre elles de façon à devenir un membre socialisé qui appartient à une communauté (il apprend les comportements acceptables, le rôle d'un homme et d'une femme, l'humour, ...)

L'ensemble des valeurs, des normes et des comportements qu'il a acquis au bout de ce parcours peuvent être résumés par le mot "culture".

Le mot culture vient du mot latin « cultus » qui veux dire cultiver, la culture évolue donc en permanence et se modifie perpétuellement. Elle n’est alors jamais figée. La connaissance d’une culture à un moment donné n’implique donc pas que cette connaissance reste opérationnelle dans un futur prévisible.

        B- La compétence interculturelle :

La compétence interculturelle comporte trois dimensions importantes :

• Les savoirs : Ils permettent de comprendre les différences culturelles factuelles et affectives. Pour appréhender la culture d’un pays il faut avant de se déplacer rechercher des informations, ces dernières permettront d’éviter des impairs culturels avec les clients.
• Savoir faire : C’est la capacité à agir et à réagir dans des cultures différentes et d’utiliser cette interaction pour arriver à un objectif désiré. Ce savoir faire implique une attitude tolérante et ouverte et la capacité à faire face à des situations qui peuvent êtres ambigües.
• Savoir être : Il implique une attitude et des gestes appropriés au contexte et au pays.

Pour développer ces compétences interculturelles, il faut :

- prendre conscience de l'existence de différents types de cultures afin de les prendre en compte dans les relations humaines dans le domaine professionnel et personnel

- réaliser un briefing culturel de façon à obtenir des informations sur les manifestations et le fonctionnement des cultures (voir chapitre suivant)

II- Les composantes d'une culture nationale et les stéréotypes :

        A- Définition :

Le concept de culture nationale fait référence au concept.

Une nation est l’intériorisation d’un passée revendiqué comme étant commun et le rêve d’un devenir partagé.

        B- Les composantes d'une culture :

                1° La langue :

Sert à communiquer, à trouver un terrain d’entente entre les différents locuteurs de façon à obtenir un comportement souhaité.

Elle sert à partager les savoirs et savoir-faire à l'échelle du groupe.

Elle est également un outil indispensable à la pensée et en particulier à la conceptualisation. Sans langage approprié, l'individu pourra avoir des intuitions pertinentes. En revanche, il sera dans l'incapacité de les conceptualiser pour lui-même et pour autrui.

Dans une dimension interculturelle la langue à une place très importante, le locuteur d’une langue étrangère pense, s’exprime et interprète un discours qui lui est adressé en fonction des structures de son propre langage.

Les linguistes distinguent les langues opaques des langues transparentes en fonction de leur niveau de complexité de vocabulaire, de grammaire et de syntaxe.

Le français est une langue opaque à la différence de l'anglais et de l'américain qui sont des langues transparentes.

Les anglo-saxons reprochent souvent aux français un degré d'abstraction, de complexité et de digression qu'ils perçoivent comme antinomique de l'action alors qu'en réalité c'est le caractère opaque de la langue française qui est responsable de structures mentales aptes à éclairer le discours.

Exemple :

Un français qui utilise le phonème « so » doit mettre en place des structures mentales pour se faire comprendre. Il doit expliquer  s’il parle d’un « sceau ». A l’inverse dans les langues transparentes il ne sera pas nécessaire d’éclairer le discours par des considérations périphérique        

Savoir faire

L’importance de la langue durant la négociation

                2° Les apparences significatives :

On va regrouper dans cette rubrique les différentes habitudes et traditions relevant de tous les domaines des activités humaines : alimentation, l'habitat.

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