Activité-type | 1 | Développer la dynamique commerciale d’un univers marchand |
Exemple n°1 ► |
Gérer les achats des marchandises de l’univers marchand, veiller à la gestion des stocks et au rangement des produits en réserve |
Exemple n°2 ► |
Dynamiser les ventes des produits et garantir la qualité du service client |
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1. Décrivez les tâches ou opérations que vous avez effectuées, et dans quelles conditions : |
- Gestion des achats de marchandises :
- J’ai effectué un stage au sein d’une entreprise qui commercialise des vêtements pour enfants de 1 à 10 ans.
- J’ai établi un budget d’achat prévisionnel en fonction des objectifs fixés et des prévisions des stocks afin de répartir dans le temps les commandes et les réceptions de marchandises pour ne pas effectuer de surstock.
- Les commandes devaient tenir compte de l’état des stocks ainsi que des objectifs commerciaux de l’entreprise (choix des produits en fonction de la mode, des besoins des clients et de la concurrence).
- J’ai participé à la négociation tarifaire en appliquant les techniques de négociation d’achat.
- J’ai utilisé les outils de gestion commerciale de l’entreprise (données clients/fournisseurs, facturation, comptabilité, gestion des stocks).
- J’ai été amené à gérer un litige avec un des fournisseurs : la marchandise ne correspondait pas à la commande (prise de photos des produits en cause, appel du fournisseur, email et préparation du retour des produits).
- Veille à la gestion des stocks :
- J’ai veillé à la gestion des stocks au sein de la réserve et également dans la surface de vente (fiche des stocks, cadenciers).
- J’ai appliqué la procédure interne de suivi des stocks pour avoir des stocks fiables : contrôle des stocks en prenant connaissance des outils et des règles de gestion des stocks de l’établissement.
- J’ai mis à jour la procédure de gestion des stocks en créant des seuils d’alerte minimum de stock. Le but étant de réapprovisionner les stocks avant la rupture de stock qui pénalisait le chiffre d’affaire régulièrement car le fournisseur livre la marchandise sous 4 semaines.
- Organisation du rangement des produits en réserve :
- J’ai pris connaissance des règles d’hygiène et de sécurité à appliquer en réserve et en surface de vente ainsi qu’à la sécurité des biens et des personnes dans le magasin.
- J’ai procédé à l’organisation de l’inventaire avec les membres de l’équipe : vendeurs et personnel de réserve en leur soumettant la procédure interne mise en place.
- J’ai mis en place une logique organisationnelle de liquidation des stocks + 12 mois. Tous les produits en stocks depuis plus de 12 mois qui n’ont pas été vendus à au moins 70% sont liquidés en appliquant une marge minimale vue avec le manager.
- J’ai réorganisé les stocks par univers et sous classé par ordre alphabétique. Cela a apporté un gain de temps organisationnel pour le réapprovisionnement en rayon des employés, les inventaires sont effectués plus rapidement.
- Mise en place d’un dynamique de vente :
- Pour atteindre les objectifs commerciaux, j’ai mis en place des objectifs de ventes mensuelles pour chaque vendeur avec un système de primes par palier de chiffre d’affaire.
- Dans le cadre du développement du CA, j’ai mis en place une stratégie de bons de réduction limités dans le temps remis à chaque client en boutique pour fidéliser les clients au magasin et les faire revenir rapidement pour augmenter le chiffre d’affaire.
- Dans le cadre de l’organisation et de la supervision de l’activité des vendeurs, j’ai participé à l’organisation de la mise en valeur des produits en boutique. J’ai également participé à l’élaboration d’une trame commerciale d’accroche pour les vendeurs qui accueillent les clients en boutique.
- Afin de suivre l’état des ventes, j’ai utilisé le logiciel interne de la boutique.
- Suite au reporting, j’ai mis en place un plan d’action afin d’augmenter les ventes des produits sans mouvement (soldes, offres flash, bons de réduction…).
- Au cours de ce stage, j’ai réalisé plusieurs ventes directes, de l’accueil du client jusqu’au paiement de ses articles.
- J’ai apporté ma contribution à l’ajustement de la stratégie commerciale de l’équipe en fonction du CA réalisé via les différents canaux de distribution utilisés par l’enseigne (boutique physique, site e-commerce, Facebook, Twitter…). En effet, j’ai conçu un bon de réduction valable uniquement en boutique pour les clients venus retirer leur commande effectuée sur le site e-commerce. J’ai également mis en place sur Facebook et Twitter des offres promotionnelles valables sur le site internet et en boutique.
- J’ai analysé la méthodologie de vente des conseillers commerciaux avec l’accord du manager afin d’améliorer leurs performances de ventes. Je leur ai indiqué la gestuelle et la position physique à adopter face à un client (pas de bras croisés, regarder le client dans les yeux sans insistance, être souriant, adopter une écoute active de ses besoins/attentes…).
- J’ai participé à l’animation de l’équipe (accompagnement, briefing, debriefing).
- J’ai participé à l’interprétation des résultats des ventes, suite à cela nous avons procédé à l’arrêt de la commercialisation de certaines références, un salarié a dû être recadré suite à son manque de CA par rapport à ses collègues.
- Veille à la qualité du service client :
- J’ai été amené à régler plusieurs litiges survenus sur une série de produits défectueux. J’ai pris contact avec les clients qui n’avaient pas encore constaté le vice caché du produit. Avec l’accord du manager, j’ai proposé un bon de réduction aux clients concernés afin de ne pas pénaliser le chiffre d’affaire, préserver les intérêts de l’enseigne et rassurer les clients sur la qualité des produits.
- J’ai pris connaissance des typologies de clients spécifiques au segment de produits commercialisés par l’enseigne (vêtements pour enfants). J’ai défini le périmètre de leurs motivations d’achats afin de leur proposer les produits les mieux adaptés selon leur profil et leurs besoins.
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2. Précisez les moyens utilisés : |
Cadencier Logiciel de tableur Logiciel interne de gestion des stocks Logiciel de traitement de texte Caisse enregistreuse Internet Boîte mail professionnelle Réseaux sociaux Téléphone Tableau de bord e-commerce
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3. Avec qui avez-vous travaillé ? |
2 vendeurs Animatrice de vente Directeur marketing Livreurs Personnel de réserve Fournisseurs Manager boutique |
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4. Contexte |
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Nom de l’entreprise, organisme ou association ► | A&A |
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Chantier, atelier, service | ► | Prêt-à-porter |
Période d’exercice | ► | Du | 01/06/2017 | au | 30/06/2017 |
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Activité-type 2 Gérer les résultats économiques d’un univers marchand
Exemple n°1 ► Analyser les résultats économiques et bâtir les plans d’action pour atteindre les objectifs de l’univers marchand
Exemple n°2 ► Etablir les prévisions économiques de l’univers marchand
1. Décrivez les tâches ou opérations que vous avez effectuées, et dans quelles conditions : - Analyse des résultats économiques :
- J’ai participé à l’analyse des indicateurs de gestion du tableau de bord du magasin et de son compte d’exploitation dans le but de mesurer les résultats du CA proportionnellement aux coûts d’exploitation.
- J’ai comparé ces résultats par rapport aux objectifs fixés par le manager de l’enseigne afin de repérer les écarts et déterminer s’ils sont adaptés et justifiés.
- J’ai acquis les connaissances nécessaires concernant la gestion des stocks, la mise en place des démarques pour les produits en deadline, la gestion des seuils d’alerte des stocks.
- J’ai aidé le manager à analyser de façon synthétique les différents documents chiffrés des performances de l’enseigne par rapport aux années précédentes et au marché global de ce segment de produits.
- J’ai analysé avec le manager les actions correctives en matière de gestion commerciale afin d’optimiser nos actions commerciales tant sur leurs coûts que sur leurs performances, le but étant d’augmenter le CA avec le même budget de communication.
- Mise en place d’un plan d’action :
- J’ai mis en place en collaboration avec l’animatrice des ventes un plan d’action pour atteindre les objectifs fixés par le manager : opération déstockage des produits en deadline (envois de sms/email aux clients inscrits dans la base de données afin de les informer de cette opération de déstockage sur une durée limitée = levier temporel), organisation de plusieurs opérations commerciales (produits offerts en boutique pour les clients, Black Friday, livraison offerte pour les clients de la boutique en ligne, retrait gratuit en magasin, bon de réduction, réduction à partir d’un minimum d’achat…).
- J’ai transmis l’ensemble de ces plans d’actions au manager afin d’obtenir son accord d’application.
- J’ai organisé un briefing de présentation de ces différents plans d’action avec les vendeurs afin de les informer et de leur transmettre les consignes spécifiques pour chacune de ces opérations (repères temporels, discours commercial à présenter aux clients…).
- Etablir les prévisions économiques de l’établissement :
- J’ai participé avec le manager à l’élaboration d’une projection de CA annuel, du budget prévisionnel de communication, du réajustement des marges sur différents produits, des prévisions des stocks en fonction des résultats de l’exercice précédent ainsi que des préconisations de l’enseigne selon l’évolution du marché.
- En fonction de ces projections, j’ai participé à la définition des objectifs mensuels de la boutique et de l’objectif annuel global.
- J’ai présenté ces prévisions à l’équipe de vente ainsi que leurs objectifs individuels.
2. Précisez les moyens utilisés : Intranet Logiciel de tableur Logiciel interne de gestion des stocks Logiciel de traitement de texte Internet Boîte mail professionnelle Téléphone Tableau de bord e-commerce
3. Avec qui avez-vous travaillé ? 2 vendeurs Animatrice de vente Directeur marketing Manager
4. Contexte Nom de l’entreprise, organisme ou association ► A&A Chantier, atelier, service ► Prêt-à-porter Période d’exercice ► Du 01/06/2017 au 30/06/2017
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