BTS ndrc

BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1 • Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client  Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE : Relance LOA pour renouvèlement de contrat de location

Nom : Nicolas Prénom : Thibaut N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation Renault Auvendis

Adresse/code postal/ville 95 AV PDT EDOUARD HERRIOT 56000 VANNES

Type de Structure SASU Société par actions simplifiée à associé unique

Offre commerciale1 Commercialisation de voitures et de véhicules automobiles légers

Type(s) de client(s) Particulier (BtoC)

Méthodes de Vente Vente directe en face-à-face

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 27/11/2021 Lieu de l’activité : à la concession automobile, service occasion

95 AV PDT EDOUARD HERRIOT 56000 VANNES

Historique/Problématique de l’activité Afin de dynamiser les ventes, j’ai décidé de relancer le fichier client de l’entreprise et d’appeler tous les clients détenteurs d’un contrat en fin de location afin de pouvoir leurs proposer de renouveler le contrat avec un nouveau véhicule. M. EVRARD banquier chez banque populaire à Auray depuis 11 ans, accepte pour donner suite à mon appel du mercredi 24 novembre de me voir pour discuter du renouvèlement de son contrat. J’ai donc pris rendez-vous le vendredi 26 novembre à 14h sur le site de la concession

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations) Client : Monsieur EVRARD banquier chez banque populaire à Auray depuis 11 ans. Détient actuellement un contrat de location avec Renault Auvendis Vannes d’un Grand Scénic dCi 130 Intens, souscrit le 4 avril 2019 pour une durée de 3 ans. Lors de mon appel il ma confirmer que le grand Scénic était le véhicule qui lui convenait, à la fin de son contrat le 19 mars il aimerait acheter un nouveau Scénic pour en être le propriétaire d’un budget de 25 000€.

Il aimerait modifier quelques critères notamment de passer à une boite automatique car il part en retraite, ses mensualités actuelles étaient de 273€. Le volume du Scénic lui convenait très bien pour transporter ses petits-enfants et transporter son VTT en rabâtant les sièges

Commercial : Thibaut NICOLAS , alternant commercial, propose au client de renouveler son contrat de location de voiture.

Objectifs opérationnels Objectifs quantitatifs : vente d’un véhicule de 20 000€

Objectifs qualitatifs : développer la notoriété de Renault Auvendis Vannes en fidélisant ses clients

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

Suite à notre entretien téléphonique Mr EVRARD est venu à la concession. Je me suis donc présenté, vérifié son identité, je l’ai remercié de son déplacement.

Nous sommes donc aller s’installer dans mon bureau, une fois installer je lui ai tendu ma carte de visite et nous avons pu commencer la phase de découverte

- Client : il est locataire et souhaite être propriétaire de son véhicule car il arrive en retraire et ne souhaite plus devoir payer de mensualités.

- Produits : Il recherche un monospace récent avec peu de kilomètre pour un budget de 25 000€

J’ai pu cerner les besoins de Mr EVRARD avec lesquelles j’ai formuler une reformulation.

J’ai ensuite commencé mon argumentaire :

- Entreprise : 1er distributeur automobile de l’ouest, 1er vendeur occasion à Vannes

- Produit : large gamme de choix, présent sur notre site internet à un prix juste

- Conditions commerciales : Paiement en plusieurs fois (crédit DIAC / Banque Renault)

Au niveau de son mobile d’achats (SONCAS) j’ai pu détecter le confort et l’argent.

Le confort : Pour le volume de la voiture, l’espace qu’il y a à l’intérieur car il souhaite pouvoir accueillir ses 4 petits enfants dans sa voiture et que le voyage soit confortable pour eux. Il m’a aussi dit qu’il voulait un grand coffre pour y loger son vélo dans le coffre s’il le souhaite. Et une boite auto pour plus de facilité. Son Scénic actuel est un dCi 130 intens Noir immatriculé en 2018.

Argent : Mr EVRARD souhaite posséder une voiture d’un bon rapport qualité/prix.

J’ai ensuite pu lui proposer un Grand Scénic EDC dCi 120 intens Noir immatriculer en 2020 pour 19 892 KM au prix de 23 990€

Traitement des objections : « La voiture est tout juste dans mon budget et j’imagine qu’il n’y a pas les frais d’immatriculation ni les tapis et roue de secours. »

Nous mettons toujours nos voitures aux prix juste car nous les exposons également sur internet et face à la concurrence vous verrez que nous ne nous faisons pas de marge sur nos véhicules. Sur notre parc d’occasion nous avons très peu de Scénic boite auto vous pouvez le constater c’est le seul ces produits sont très rares et c’est pour cela que le prix est élevé.

« Pourquoi le moteur est un dCi 120 et pas dCi 130 comme celui que j’ai actuellement »

Le moteur est un dCi 120 dû à la

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