E4 Négociation Relation Client

BTS Négociation Relation Client

Session 2017

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

AUTRES SITUATIONS DE ☐COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : RÉAPPROVISIONNEMENT DES OBJETS PUBLICITAIRES

ÉTUDIANT(E)

Nom : QUENAULT

Prénom : CLEMENT

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : MUTUELLE BLEUE

Adresse : 14 RUE RENÉ CASSIN

Activité : ASSURANCE COMPLÉMENTAIRE

Service : MARKETING

LIEU DE LA COMMUNICATION : SIÈGE ADMINISTRATIF DE MUTUELLE BLEUE A MELUN CASSIN

   DATE(S), PÉRIODE(S) :

17/11/2016

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

PERRINE BAERT

Commerciale

CLEMENT QUENAULT

Assistant marketing

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

Catalogue produit

Lotus

Téléphone

Echantillons de produits

Devis

Pack office

Tableau état des stocks

Etude de la concurrence

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°1

NOM : QUENAULT

    Prénom : CLEMENT

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,          socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Création de Mutuelle Bleue issue de la

fusion des deux plus importantes mutuelles

Franciliennes : la Mutuelle de Seine et Marne

et la MGCIA en 2002.

• 25 agences :
• Ile-de-France, Midi-Pyrénées et Lorraine
• Chiffre d’affaires : 214 millions d’euros en 2014.
• 17eme mutuelle de France
• En hausse régulière depuis sa création.
• Effectif : 320 collaborateurs (2015).
• Management autoritaire
• Marché de l’assurance

Due à une nouvelle campagne publicitaire courant 2017, les stocks d’objets publicitaires ont été écoulés et il faut les réapprovisionner. C’est le service marketing qui est en charge de celui-ci. L’intérêt est de créer de nouvelles opportunités avec des prospects.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Clients

Commerciale

Contexte spatio-temporel

Fin d’année, clôture des budgets

Dernière relation avec Mutuelle Bleue il y a 1 an lors du dernier réapprovisionnement d’objets publicitaires.

Primes de fin d’années

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Age, sexe : Homme, 19 ans

Entreprise : Centré sur l’humain

Age, sexe : Femme, une trentaine d’années

Entreprise : Innovation

Éléments de diagnostic psychologique 

Pouvoir de négociation

Connaissance clients (archives des commandes, partenaires historiques)

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Enjeux : Avoir un nouveau stock pour 2017.

Objectifs : Faire un réassort des objets existants.

Force de proposition

Enjeux : Obtention d’une nouvelle commande.

Objectif : Réduire le prix de vente

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

La finalité de la démarche est de commander de nouveaux objets publicitaires. En effet il faut assurer un bon réapprovisionnement des objets publicitaires pour 2017 mais aussi de proposer de nouveaux objets.

Il faut aussi pouvoir négocier le prix total sur le types d’objets le plus chère.