Internship report

BTS Négociation Relation Client

Session 2017

E4 – Communication Commerciale

Fiche de situation N°1

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4]

Situation de         [pic 5]

Titre : Prise de RDV par téléphone pour un encart publicitaire dans le magazine^[a]

ETUDIANT(E)

NOM : LE GUEN

Prénom : Gaétan

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l’entreprise ^[1] : Agence SEPPA COMMUNICATION

Activité : Agence de Communication

Adresse : 6B rue Paul Gros, 33270 FLOIRAC

Service : Régie Publicitaire

Lieu de la communication Agence SEPPA

Date(s), période(s) :

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION

NOM

QUALITE

Monsieur DOS SANTOS

Prospect

Gaétan LE GUEN

Stagiaire commercial

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Trame téléphonique

• Feuille des tarifs des insertions publicitaires

• Un exemplaire du magazine Presqu’île
• Téléphone de l’agence

Communication Commerciale

Fiche de situation N°3

NOM :

Prénom :

CONTEXTE GENERAL ^[b]DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…^[c]

L’agence SEPPA COMMUNICATION basée à Floirac a été créée en 1981. Situé à quelque kilomètres de Bordeaux, elle recense plusieurs  ^[d]de en passant  et enfin la régie publicitaire, .

Le travail de la régie publicitaires est de vendre des insertions publicitaires dans des magazine municipaux créer par l’agence en adéquation avec la mairie  la ville concernée. Il faut sans cesse trouver des clients potentiels pour augmenter le portefeuille client afin de réaliser un maximum de ventes pour faire vivre l’agence.

Mon tuteur m’a donné comme objectif  a base de données  pour le magazine de Lège Cap Ferret pour suite les prospecter afin de réussir a vendre les insertions publicitaires pour compléter le magazine municipal Presqu’ile de Lège Cap Ferret.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut, rapport de place

Je suis stagiaire commercial dans l’agence SEPPA COMMUNICATION sous la hiérarchie de M.DESAILLOUD directeur commercial de l’agence, et de 2 agents qui s’occupent de la vente des espaces publicitaires. J’ai pour objectif de découvrir de nouveaux clients pour l’agence, et ainsi augmenter le portefeuille client.^[e]

Monsieur DOS SANTOS est un prospect qui est a la tête d’une entreprise de peinture sur Lège Cap Ferret. C’est Monsieur DOS SANTOS qui est le décideur dans l’entreprise EUROPEINT.

Contexte spatio-temporel

De 9h30 à 12h, mon tuteur m’a demandé de m’occuper de la prospection téléphonique de base de données que j’ai  avec les artisans, commerçants et les établissements Lège Cap Ferret.

Je suis dans un bureau l’agence, fermé, , et prêt  prospecter

Monsieur DOS SANTOS a été appelé vers 10h30 sur le téléphone de l’entreprise.

Monsieur DOS SANTOS était dans un bureau, il n’y avait aucun bruit autour, je l’entendais parfaitement.

Eléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

-entreprise : image, valeurs…

Je suis un jeune homme de 22ans. Je suis stagiaire a l’agence depuis 1semaine je suis pas encore trop à l’aise.

Monsieur DOS SANTOS est âgé de 40 a 50ans, il possède l’entreprise EUROPEINT depuis plus de 20ans. Il habite sur Lège Cap Ferret.

Eléments de diagnostic psychologique

Lors du premier contact téléphonique, j étais assez l’aise, sans doute grâce a mon tuteur avec qui je m’étais entrainer auparavant et de plus j’avais déjà réalisé  de prospection dans mon stage précédent. Donc je connais la trame à suivre et je sais ce qu’il faut dire mais aussi ce qui faut éviter de dire. Au fil de la conversation je me sens de plus en plus a l’aise connaissant parfaitement l’objectif de cet appel. L’interlocuteur est réceptif car il connaît l’objet .

Lors de la communication, Monsieur DOS SANTOS, semblait décontracté, il parlait calmement et clairement.

Monsieur DOS SANTOS  le magazine « Presqu’île ». Et il était intéressé par l’objet de mon appel.

Le SONCAS du client est la Nouveauté et le Confort.

Problématique

Personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manoeuvre

Objectifs : Vendre un encart publicitaire

Enjeux : Elargir le portefeuille client de l’agence

Marge de manœuvre : argumenter, analyser le fichier vendeur, passer la main.^[f]

Objectifs : Acquérir un encart publicitaire

Enjeux : Optimiser la publicité de son entreprise dans le secteur

Marge de manœuvre : Ne pas faire affaire avec nous / Aller à la concurrence

OBJET DE LA NEGOCIATION^[2]

- Vendre un encart publicitaire a cet entrepreneur pour le magazine municipal « Presqu’île » de Lège Cap Ferret.

 - Voir fiche annexe