La valorisation du potentiel de l’équipe commerciale

Chap 7 la valorisation du potentiel de l’équipe commerciale

L’équipe commerciale est composée des personnes en contact avec le client (front office) et des autres membres du personnel (back office : personnel d’entretien de sécurité, secrétaire…) -> le potentiel [pic 1]

Ses membres sont souvent capables d’acquérir des compétences nouvelles utilisables pour un métier différent ou un poste a responsabilité

1. Les enjeux de la valorisation de l’équipe

A

Enjeux pour l’évaluateur =      

• Améliorer la compétitivité de l’uc
• Adapter les compétences des personnels aux évolutions technologiques, organisationnelles…
• Motiver les salariés (réduire le turn over)
• Développer positivement l’image de l’uc

B les enjeux de la valorisation de l’équipe (Pour évaluer)

• Exprimer ses satisfaction et insatisfaction

• Salaire
• Condition de travail
• Formation
• Fonctionnement d’équipe
• Évolution interne

Problématique de la valorisation du potentiel de l’équipe commerciale

La motivation des membres de l’uc

• Problématique quel est l’intérêt de la détection des besoins des individus ?

L’action a pour origine une motivation celle-ci provient d’une tension induite par un besoin.

Processus de motivation

Besoins -> tensions -> motivation -> actions

• L’équipe commerciale doit être stimulé c’est-à-dire mobilisés pour atteindre l’objectif fixé. des techniques de stimulation de la productivité individuelle donc globale peuvent être mises en œuvres. L’équipe doit être stimulé la valorisation car elle fait partie de la stimulation elle répond a des besoins et évite des tensions

C. les outils de la valorisation d potentiel de l’équipe commerciale

La stimulation des membres de l’uc

Définition : la définition désigne l’ensemble des actions mises en œuvre pour dynamiser les personnelles

Confère doc 5

Le coaching

Définition : le coaching (accompagnement professionnel)

Modes de coaching :

• Externe : professionnel sélectionné pour une compétences spécifique
• Interne : supérieur hiérarchique ou personnel de l’entreprise

Fonction du coaching :

• Aider la personne coachée a mobiliser ses ressources
• Recherche et mise en place de solution personnelles
• Développer l’autonomie de la personne coachée

Le coaching est un processus qui démarre avec la définition d’objectifs et se termine par une évaluation des actions menées.

Demander a lele le tableau et oui ton toi du passé avez la flemme comme dhab

En opération de coaching il faut fixer un ou plusieurs objectifs puis faire des points intermédiaires puis faire de la remédiation

II L’évaluation

Les formes d’évaluation

Demander encore une fois à Léane les tableaux

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