La préparation de la négociation

Négociation : Séance 2

La préparation de la négociation

Connaître son offre dans toutes ses dimensions

Faire une vente en se préparant juste avant ! Se connaître est très important

I-Se connaître

Se connaitre c’est faire un bilan de soi-même et un bilan professionnelle/compétence

        -Savoir : ses connaissances [pic 1][pic 2]

        -Savoir-faire : capacité à convaincre

        -Savoir-être : facilité de contact, facilité à gérer le stress et à gérer les émotions

Faiblesse : parler de manière utile ou les corriger pour que sa devienne un atout ou les cacher

« Tout le monde est un génie. Mais si on juge un poisson sur sa capacité à grimper à un arbre, il passera sa vie à croire qu’il est stupide. », Albert Einstein

II-Connaître l’acheteur

🡺Analyser les données

🡺Structure adaptée à son positionnement

🡺Besoins et motivations : Indicateurs qui montrent que la relation évolue :

• Fluidité verbale
• Posture
• Anecdotes personnelles
• Confidentialité des informations délivré

4 pulsions :      APPRENTISSAGE : tout ce qui est nouveau l’intéresse

        RELATIONNEL : personne en attente de liens, de relation

        DEFENSE : personne à la recherche de sécurité

        CONQUETE : aime bien posséder, gagner et acquérir

En écoutant ont : Relancer reformuler synthétiser

> On commence par une question très large(ouverte)

> Ensuite on précise : question factuelle ( A quel fréquence ?Qui ?...)

> Question alternative ( on donne l’impression de laisser un choix Vous préférez les vacs à la mer ou au ski ? )

> Question fermer : plus on avance dans le questionnement plus on devient pointilleux pertinent ( rep soit oui soit non ) permet de valider une hypothèse

Entretien téléphonique

Permet de transmettre des informations [pic 3]

Permet de garder une image de l’interlocuteur

Un contact direct et rapide

On recherche un rendez-vous du coup on limite les infos

Communication téléphonique :

• Préparation matérielle
• Guide d’entretien (Phrase d’accroche,)
• Agenda
• Un bloc note et un stylo

Préparation psychologique :

• Respirer se détendre
• Ne pas perdre son objectif
• Être positif
• Parler doucement et lentement

En appel : méthode croc et en réception la méthode crerc

C : contact R : raison de l’appel O : objectif C : Conclusion

C : contact E : écoute R : réponse C : Conclusion

Les objections :

• Ce n’est pas moi qui m’occupe de ces affaires : pouvez-vous m’indiquez qui contacter et quand est ce que je peux l’appel svp. Puis je lui dire que je viens de votre part

• Envoyez-moi une documentation : Bien sur est il possible de vous l rendre en main propre

• Je suis trop occupé pour vous recevoir : Je le conçois vous êtes très occupée c’est pour cela que je vous téléphone . Pouvez-vous me consacrer quelques minutes de votre temps

• Pouvez vous me donnez des précisions : évidemment mais u téléphone
• sa risquerai ne de pas être complet voulez-vous que je vous les apporte lors d’un rendez vous

• J’ai déjà ce qu’il faut : avez-vous le nom d’autres contacts en recherche de stagiaire
• Cela ne m’intéresse pas :
• De quoi s’agit -il :
• N’insistez pas :
• J’ai un ami (professionnel) :

Connaître les mobiles exerçant une influence dans la décision

• Les motivations ; rationnelle ou irrationnelles, elles poussent à l’achat

• Les feins ; rationnels ou irrationnels, ils empêchent l’achat
• Le vendeur devra d’abord lever les freins avant de stimuler les motivations
•  Les tendances ;  un acheteur est plus ou moins sensible à un certain type d’argument selon ses attentes

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