La préparation de la négociation
Cours : La préparation de la négociation. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar mel240324 • 16 Février 2020 • Cours • 1 601 Mots (7 Pages) • 338 Vues
Négociation : Séance 2
La préparation de la négociation
Connaître son offre dans toutes ses dimensions
Faire une vente en se préparant juste avant ! Se connaître est très important
I-Se connaître
Se connaitre c’est faire un bilan de soi-même et un bilan professionnelle/compétence
-Savoir : ses connaissances [pic 1][pic 2]
-Savoir-faire : capacité à convaincre
-Savoir-être : facilité de contact, facilité à gérer le stress et à gérer les émotions
Faiblesse : parler de manière utile ou les corriger pour que sa devienne un atout ou les cacher
« Tout le monde est un génie. Mais si on juge un poisson sur sa capacité à grimper à un arbre, il passera sa vie à croire qu’il est stupide. », Albert Einstein
Types de personnalité | Points forts |
Empathique | Compatissant sensible chaleureux |
Travaillomane | Logique responsable organisé |
Persévérant | Observateur consciencieux |
Rebelle | Spontané créatif ludique |
Promoteur | Adaptable, plein de ressources charmeur |
Rêveur | Imaginable calme réfléchie |
II-Connaître l’acheteur
🡺Analyser les données
🡺Structure adaptée à son positionnement
🡺Besoins et motivations : Indicateurs qui montrent que la relation évolue :
- Fluidité verbale
- Posture
- Anecdotes personnelles
- Confidentialité des informations délivré
4 pulsions : APPRENTISSAGE : tout ce qui est nouveau l’intéresse
RELATIONNEL : personne en attente de liens, de relation
DEFENSE : personne à la recherche de sécurité
CONQUETE : aime bien posséder, gagner et acquérir
En écoutant ont : Relancer reformuler synthétiser
> On commence par une question très large(ouverte)
> Ensuite on précise : question factuelle ( A quel fréquence ?Qui ?...)
> Question alternative ( on donne l’impression de laisser un choix Vous préférez les vacs à la mer ou au ski ? )
> Question fermer : plus on avance dans le questionnement plus on devient pointilleux pertinent ( rep soit oui soit non ) permet de valider une hypothèse
Entretien téléphonique
Permet de transmettre des informations [pic 3]
Permet de garder une image de l’interlocuteur
Un contact direct et rapide
On recherche un rendez-vous du coup on limite les infos
Communication téléphonique :
- Préparation matérielle
- Guide d’entretien (Phrase d’accroche,)
- Agenda
- Un bloc note et un stylo
Préparation psychologique :
- Respirer se détendre
- Ne pas perdre son objectif
- Être positif
- Parler doucement et lentement
En appel : méthode croc et en réception la méthode crerc
C : contact R : raison de l’appel O : objectif C : Conclusion
C : contact E : écoute R : réponse C : Conclusion
Les objections :
- Ce n’est pas moi qui m’occupe de ces affaires : pouvez-vous m’indiquez qui contacter et quand est ce que je peux l’appel svp. Puis je lui dire que je viens de votre part
- Envoyez-moi une documentation : Bien sur est il possible de vous l rendre en main propre
- Je suis trop occupé pour vous recevoir : Je le conçois vous êtes très occupée c’est pour cela que je vous téléphone . Pouvez-vous me consacrer quelques minutes de votre temps
- Pouvez vous me donnez des précisions : évidemment mais u téléphone
- sa risquerai ne de pas être complet voulez-vous que je vous les apporte lors d’un rendez vous
- J’ai déjà ce qu’il faut : avez-vous le nom d’autres contacts en recherche de stagiaire
- Cela ne m’intéresse pas :
- De quoi s’agit -il :
- N’insistez pas :
- J’ai un ami (professionnel) :
Connaître les mobiles exerçant une influence dans la décision
- Les motivations ; rationnelle ou irrationnelles, elles poussent à l’achat
Acteur : |
Décideur |
Financeur |
Utilisateur |
Prescripteur |
- Les feins ; rationnels ou irrationnels, ils empêchent l’achat
- Le vendeur devra d’abord lever les freins avant de stimuler les motivations
- Les tendances ; un acheteur est plus ou moins sensible à un certain type d’argument selon ses attentes
SONCAS | |
Sécurité | Protéger, empêcher, préserver, éviter , limiter |
Orgueil | Obtenir se réaliser entreprendre décider imposer se dépasser |
Nouveauté | Créer, anticiper, trouver, concevoir, évoluer, révèle, |
Confort | Faciliter, aider, déléguer, permettre |
Argent | Augmenter, gagner, avoir, économiser, investir, gérer, acquérir |
Sympathie | Donner, prodiguer, offrir, servir, adapter, informer |
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