La gestion de la vente internationale

La gestion de la vente Internationale, vise la gestion de l’offre, la gestion de la commande et l’après vente.

Dans la gestion de l’offre, il faut distinguer deux types d’offres :

- L’offre sans engagement, ce type d’offre est plutôt une proposition d’entrée en affaires avec une personne physique ou morale, publique ou privée. Exemple : l’envoi de plaquettes publicitaires ne comportant pas de grille tarifaire des produits du fait de l’absconse de tarifs, la conclusion éventuelle d’un contrat de vente éventuel nécessitera des négociations supplémentaires.

- L’offre ferme, ce type d’offre est une proposition précise qui engage son auteur. Exemple : l’envoie d’une plaquette publicitaire avec la grille tarifaire des produits. L’auteur s’engage implicitement à respecter les termes de son offre si celle-ci est acceptée par son destinataire, par conséquent il est important de préciser un délai de validité de l’offre sur le document, exemple : Validité 2 mois, réponse demandée avant le… . Si le destinataire de l’offre l’accepte avant l’expiration du délai le contrat est réputé être conclu et inversement. Cependant dans le cadre du commerce international une difficulté supplémentaire fait son apparition en effet les spécificités de chaque législation nationale peuvent à ce stade des négociations sois sécuriser la transaction sois la rompre. Ainsi dans les pays dont le droit est d’origine latine, l’offre peut être révocable sous un certain délai qualifié de raisonnable. A l’inverse dans les pays de la Common Law comme les Etats Unis l’offre est révocable à tout moment. Enfin pour les pays de droit germanique la déclaration unilatérale de volonté constitue une offre irrévocable. Par conséquent préalablement à l’offre l’entreprise exportatrice doit avoir établis sa stratégie commerciale de manière précise et avoir déterminé les objectifs poursuivis par l’envoi de l’offre commerciale.

L’offre ferme contient les mentions suivantes :

- La désignation du produit : il s’agit des caractéristiques techniques du produit, de son fonctionnement et utilisation ainsi que des prestations liés comme la garantie ou le service âpre vente.

- La quantité : peut être donnée approximativement en fonction des usages cependant il est indispensable d’indiquer les quantités disponibles lorsqu’il s’agit d’une offre promotionnelle.

- Le prix : unitaire ou total avec référence à l’incoterm, dans le prix il faut également préciser la devise de paiement

- Les conditions d’expédition : il faut indiquer l’emballage ainsi que le mode de transport.

- Les modalités de paiement : ca concerne si il y a des acomptes, des versements a la livraison, le mode de paiement, et on trouve également les garanties éventuelles sollicitées, comme une lettre de garantie bancaire

- Le délai de livraison : « envoi de la marchandise un mois âpres acceptation de l’offre », les décisions concernant les délais d’expédition doivent être prise en prenant en compte les contraintes de la production.

- La durée de validité de l’offre

- Les clauses particulières : il s’agit des mentions facultatives au stade de l’offre, dans les clauses particulières, peuvent être précisé les modalités de règlement des litiges ainsi que les conditions de renvoie des marchandises

- Les contacts : il s’agit de la personne habilité à recevoir l’acceptation de l’offre.

II. La gestion de la commande :

Le contrat de vente est réputé être conclu a l’acceptation de l’offre par le destinataire de celle-ci, il est préférable de confirmer la réception de la commande en adressant a l’acheteur une facture pro format. Cela permet de vérifier les termes exacts de la commande et d’éviter les mal entendus pouvant avoir des incidences financières importantes. Le traitement de la commande est différent selon qu’il s’agisse d’un nouveau client ou d’un client habituel.

- Lorsqu’il s’agit d’un nouveau client : l’exportateur à intérêt a prendre des informations sur l’acheteur (notoriété etc.…)

- Lorsqu’il

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