La gestion de la force de vente

LA GESTION DE LA

FORCE DE VENTE

SOMMAIRE

SOMMAIRE. 3

INTRODUCTION .............................................................................. 4

I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6

A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6

B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7

C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9

II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12

A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12

B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13

C. LA FORMATION ............................................................................. 18

E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24

G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29

H. LE CONTROLE ................................................................................ 31

CONCLUSION ......

BIBLIOGRAPHIE

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION

parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement

par un tarif public.

Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente

pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout

vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de

directement ou indirectement.

renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux.

A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux

Le présent dossier est organisé en deux grandes parties. La première partie est dédiée

à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu, nous présenterons les

différents types de vendeurs existants dans une entreprise. Ensuite nous procéderons à

différentes fonctions des vendeurs.

Le deuxième volet sera consacré à la présentation de la procédure de gestion de la

contrôle et évaluation des vendeurs, nous expliquerons la procédure de recrutement, de

des hommes de vente.

Le lecteur trouvera aussi, en annexe, une bibliographie détaillée pour la recherche de

plus amples informations au sujet de la force de vente.

I. VENTE ET VENDEURS

A. TYPOLOGIE DES VENDEURS1

1. Le vendeur promotionnel

ne vend pas mais crée un climat favorable à la vente.

2. Le vendeur interne

Il entretient essentiellement des contacts téléphoniques avec les clients ou il les

3. Le vendeur direct

Il vend directement les biens aux clients en allant vers eux, le plus souvent à leur

domicile. Des entreprises comme AVON, TUPPERWARE ont adopté ce style de

4. Le vendeur de développement

recrutement de clients.

5. Le vendeur commercial

représentants des grandes sociétés agro-alimentaires.

6. Le vendeur technique

de bureautique, de fournitures médicales ou de matériaux de construction. Il

expertise technique de la part du représentant.

7. Le vendeur consu

s ra le plus souvent un

FIGURE 1 : PROCESSUS DE VENTE

a prospec

clients « acc

fournissent, le

contact avec les entreprises, etc.

2. La préparation

suggérer une perception qui provoquera un sentiment de confiance chez le client

4. Le diagnostic

le représentant devra combler.

5. La présentation

ressortir les caractéristiques du produit présenté.

6. Traitement des objections

7. La conclusion

produit.

8. Le suivi

Il est très important que ce suivi ait lieu pour différentes raisons :

nouveaux produits, des prix différents ou des conditions différentes.

C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE

Différentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs. Celles-ci dépendent du

type et de la dimension de l'entreprise. Certaines d'entre elles sont dites des fonctions de

base, d'autres sont annexes et s'inscrivent dans le domaine d'aide à la prise de décision.

1.

...