La gestion de la Force De Vente

A GESTION DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement ou

indirectement impliquées dans le processus de vente.

Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la

vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise

La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse ,

de musés , le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG , le

responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des

« produits et services »

Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvandée. Le vendeur évoque en général

l’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à

raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les

différences l’emportent souvent sur les simultudes.

Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connaître 6 catégories :

- Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.

exemple : livreur de pizza

- les situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la commande

sur place

exemple : le personnel d’accueil dans les pressings.

- les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une commande

mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel.

exemple : le délégué médical.

- les situation dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ; l’ingénieur

technico- commercial joue un rôle important auprès du client

- les situations qui exigent un effort créatif de vendre des produits et services.

exemple : les banque, les maisons, les voitures

- En fin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème qui

existe chez un client le plus souvent à l’aide d’une solution

exemple : les systèmes complexes clé à main

La diversité des situations commerciales conduit à plusieurs métiers dans le domaine de la vente.

L’analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de l’activité

commerciale de l’entreprise, de sa taille, de son organisation et surtout de facteurs

environnementaux.

L’association française des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers de la vente à partir

de 2 critères :

1 - La mesure dans laquelle les responsabilités sont de vendre ou d’apporter un soutien à la

vente

2- La mesure dans la quelle il s’agit des métiers c'est-à-dire « activité » professionnelle dont

l’exercice nécessite un apprentissage spécifique scolaire, universitaire et ou littéraire et dans la

quelle il est possible d’évoluer favorablement dans le temps ou plutôt d’une fonction définie

comme une activité professionnelle dont l’exercice nécessite une adaptation spécifique afin de

conduire à bon terme l’ensemble des missions confiées.

De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d’accéder à d’autres fonctions

à plus forte responsabilité

Il faut retenir que c’est essentiellement le degré initiative commercial qui différencie ces

situations. Dans les prémières, il s’agit surtout de maintenir la clientèle et de prendre

les commandes.

Dans les secondes, il faut partirs à la recherche des clients et décrocher les contrats.

Les vendeur constituent un lien privilégié entre l’entreprise et sa clientèle, ils transmettent et

adaptent l’offre à la demande, démarchent, présentent et argumentent. Les vendeurs

sont si importants pour l’image de l’entreprise que pour beaucoup de clients ; le vendeur est

l’entreprise.

C’est pour ces différentes raisons que l’entreprise doit gérer avec soins et doigté toutes les

phases de mise en place de la force de vente

A) Les Objectifs assignés à la Force de vente

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en compte plusieurs paramètres que

nous pouvons citer : les objectifs généraux de l’entreprises, le positionnement, la concurrence,

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