Le réseau de vente cas

I - L'organisation du réseau de vente :

1. Les canaux de distribution :

        a) Les différents canaux :

           - Le canal direct (Aucun intermédiaire)

           - Le canal court (Un intermédiaire)

           - Le canal long (Plusieurs intermédiaires)

        L'ensemble des canaux correspond au circuit de distribution.

           b) Les fonctions de la distribution :

        Les fonctions de la distribution sont regroupées en 2 types principaux :

        La distribution physique : 

        - L'assortiment (Panel de produits)

           - Le stockage

           - Le transport (L'acheminement et la manutention)

           Les services :

           - Les services matériels (Livraison, installation, SAV)

           - La communication (PLV : Publicité sur lieu de vente et ILV : Information  sur lieu de vente)

           - Les services financiers (Paiement en plusieurs mensualités, report de paiement, remises et réductions...)

2. Les acteurs de la distribution

           a) Les revendeurs :

           - Les grossistes : Leur mission consiste à couvrir une zone         géographique déterminée et à diffuser les produits auprès d'un grand         nombre de détaillants. (Cash and Carry)

           - Les détaillants : La fonction principale du détaillant et d'acheter les         marchandises pour les revendre au client en ajoutant un marge.

           - Les centrales de référencement/d'achat : Les centrales de         référencement répertorient les fournisseurs qui transmettent ces         informations aux centrales d'achats. La centrale d'achat imposera les         fournisseurs choisis au point de vente.

        b) La force de vente :

        1) Les types de force de vente :

        - La force de vente interne : C'est l'ensemble des personnes liées à         l'entreprise par un contrat de travail qui est chargé de vendre les         produits ou les services en ayant une démarche active en direction des clients. Ce sont des salariés qui sont soumis à un contrôle hiérarchique de leur activité.

        - La force de vente externe ou déléguée/supplétive : Ce sont des         personnes liées à l'entreprise par des contrats d'affaire qui sont         rémunérés à l'affaire et qui ne perçoivent que des commissions.         Exemple : Le courtier

        2) Les missions de la force de vente :

        - La gestion de la relation client : La prospection, le suivi de l'évolution, l'identification des opportunités, la notion de conseil, la négociation et la vente, l'apport d'une valeur ajoutée au client, la fidélisation.

        - La production et le traitement de l'information : C'est la remontée         des informations du marché vers l'entreprise.

        - L'organisation de l'activité commerciale : Organiser les tournées,         l'analyse du portefeuille client, la proposition de plans d'action.

II - Le contexte d'action :

1. Le cadre juridique :

        a) Le commerce indépendant :

        C'est un point de vente sédentaire ou mobile géré par un commerçant libre de tout contrat envers ses fournisseurs. Exemple : Artisanat, boulanger, fleuriste, cordonnier, coiffeur... (Hors franchise)

        b) Le commerce associé :

         - Les groupements d'achat : Ce sont des groupements de         commerçants indépendants qui s'associent pour une meilleure         efficacité économique. Exemple : Intermarché, Leclerc...

        - La franchise : C'est un contrat par lequel un franchiseur autorise un         franchisé à utiliser les procédés de vente et les produits contre une         redevance (Royalties) et un droit d'entrée.

        - La concession : C'est une convention qui lie un fournisseur à un         nombre limité de commerçants à condition qu'ils présentent une         aptitude professionnelle.

        - Les chaînes volontaires : C'est une association entre plusieurs         grossistes.

        c) Le commerce intégré : 

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