Le réseau de vente cas

Chapitre 1 : Le réseau de vente

I- L’organisation du réseau de vente

A) Les canaux de distribution

1. Les différents canaux

- Canal direct (pas d’intermédiaire)

- Canal court (1seul intermédiaire)

- Canal long (2 intermédiaires ou plus)

L’ensemble des canaux correspond au circuit de distribution.

2. Les fonction de la distribution

Les fonctions sont regroupés en 2 types principaux : la distribution physique et les services.

La distribution physique : - Le transport (acheminement et manutention) - l’assortiment

- le stockage.

Les services: - Les services matériels (livraison, installation, SAV)

- La communication (la PLV publicité sur lieu de vente, ILV information sur lieu de vente)

- Les services financiers (Paiement en plusieurs mensualités, cartes accréditives, remises, délais de paiement)

B) Les acteurs de la distribution

1. Les revendeurs

- Les grossistes : Leurs mission consiste a couvrir une zone géographique déterminé et à diffuser les produits auprès d’un grand nombre de détaillants (cash and carry).

- Les détaillants : Sa fonction principale est d’acheter les marchandises pour les revendre au client final en ajoutant une marge.

- Les centrales de référencement et les centrales d’achat : La centrale de référencement sert à répertorier les fournisseurs qui transmet ces informations aux centrales d’achat. La centrale d’achat imposera les fournisseurs choisi au point de vente.

2. La force de vente

a. Les types de force de vente

- La force de vente interne : C’est l’ensemble des personnes liés à l’entreprise par un contrat de travail qui est chargé de vendre les produits ou services en ayant une démarche active en direction des clients. Se sont des salariés soumis à un contrôle hiérarchique de leur activité.

- La force de vente externe (ou délégué) : Ce sont des personnes lié à l’entreprise par des contrats d’affaire, qui sont rémunérés à l’affaire et qui n’on donc que des commissions (ex:courtier en assurance)

b. Les missions de la force de vente

- La gestion de la relation client : C’est la prospection, le suivie de l’évolution, l’identification des opportunités, la notion de conseil sur les produits et les services, la négociation et la vente, l’apport d’une valeur ajouté au client, la fidélisation.

- La production et le traitement de l’information : C’est la remonter des informations du marché vers l’entreprise

- L’organisation de l’activité commerciale : Organiser les tournées, l’analyse du portefeuille client, la proposition de plans d’action.

II- Le contexte d’action

A) Le cadre juridique

1. Le commerce indépendant

C’est un point de vente, sédentaire ou mobile, gérée par un commerçant libre de tout contrat envers ses fournisseurs (ex: boulanger, artisans, fleuriste, cordonnier, coiffeur)

2. Le commerce associé

- Les groupements d’achats : Ce sont des groupement de commerçants indépendants, qui s’associe pour une meilleur efficacité économique (ex: intermarché, leclerc)

- La franchise : C’est un contrat par lequel un franchiseur autorise un franchisé à utiliser les procédés de vente et les produits contre

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