COUR SUR LES ETAPES DE LA VENTE

• Etape 1 prise de contact -> Entrée en relation
  
  «  20 seconde pour ce faire un avis… et une vie pour changer d’avis »

Il faut trouver un point en commun avec la personne
- Via sont historique , une recommandation

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Se présenter → s’assurer de l’identité de la personne → Rapporter le mobile →verrouillage du temps

Etape 2 : Découverte des besoins 

«  c’est celui qui pose les questions qui dirige l’entretient »
Type de Question :

Ouvert : Qui , Quoi , Ou ,Quand , Comment , Pourquoi
Fermée : OUI / NON

Attention a l’ordre des questions ( Situation actuel , Situation future , solution actuel , solution future )

Mobile d’achat :

SONCAS :  Sécurité , Orgueil , Nouveauté , Confort , Argent , Sympathie

Etape 3 : Reformulation des besoins

«  Si j’ai bien comprit , Vous me dites que … c’est bien cela ? »

Etape 4 : Présentation de l’offre

Il faut choisir des arguments

Caractéristique + Avantage + Preuve

Etape 5 : Objection

Etape 6 : Traitement des objection

Faire une reformulation de objection ( Division , addiction … )

Savoir accéléré la conclusion

Comment régler vous ? Qui paye ? Je vous l’amène en caisse ?

Etape 7 : Conclusion et prise de congé

• Bon de commande , Signature , Gardé le bien , si nouveau RDV confirmer : date lieu

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