Les étapes De La Vente

LES ETAPES DE LA VENTE

La vente est un dialogue entre un vendeur et un consommateur.

Pour qu’une vente se déroule dans de bonnes conditions, il faut tout d’abord soigner l’image du magasin, et également le comportement du vendeur.

Il existe 8 étapes :

• L’accueil :

L’image interne et externe du magasin est primordiale car c’est la première image que le client aura du magasin.

Le vendeur doit être capable de créer un climat favorable, de confiance qui permettra au client de se sentir en confiance. Il doit être capable de savoir gérer les premiers instants de la rencontre avec le client. Ainsi, on utilise généralement la règle des 4 X 20 ; qui consiste à prendre en compte :

- les 20 premiers pas : c'est-à-dire la démarche, l’allure, l’évolution et l’occupation dans l’espace ;

-les 20 premiers mots : qui prennent en compte le vocabulaire, le langage ;

- les 20 premiers impressions du visage : qui correspondent aux premiers gestes au sourire ainsi qu’à l’attitude et au regard du vendeur ou du conseiller ;

- et enfin, les 20 premières secondes, ce sont les impressions générales perçues par le client au début de la vente.

De plus, le vendeur doit aussi utiliser le « paralangage », qui est le langage du corps, c’est l’ensemble des gestes non verbaux du vendeur : un sourire discret, un regard tonique, des gestes utilisés, une tenue vestimentaire correcte et une attitude dynamique.

Enfin, le vendeur utilise également un comportement verbal tel qu’une voix tonique, la politesse …

• La recherche des besoins :

Tout d’abord, il faut identifier les besoins (expliqués par Maslow). Les besoins sont au nombre de 5 : le besoins physiologiques, (survie), le besoin de sécurité (protection), le besoin d’appartenance (intégration dans un groupe), le besoin d’estime de soi (réalisation d’un rêve) et enfin, le besoin d’accomplissement (dépassement de soi).

Il faut aussi prendre en compte les motivations et les freins du consommateur. Elles sont au nombre de 3 :

- La motivation hédoniste : se faire plaisir

- La motivation oblative : faire plaisir aux autres ;

- La motivation d’auto - expression : valoriser son image auprès du client.

Puis les freins :

- les peurs ;

- les inhibitions ;

- le prix.

La méthode SONCAS permet de déterminer les raisons qui poussent le client à acheter le produit.

Sympathie : le coté affectif, cadeau ;

Orgueil : être à la mode, se valoriser ;

Nouveauté : besoin de changer ;

Confort : besoin de bien- être ;

Argent : économie à l’argent, désir de faire une

bonne affaire ;

Sécurité : besoin d’être rassuré, mis en confiance.

Il faut ensuite écouter les réponses à toutes les questions posées par le vendeur, puis employer une reformulation ; qui consiste à employer d’autres mots pour mieux comprendre l’acheteur. On utilise aussi le questionnement qui se compose de questions ouvertes (l’individu répond un large choix de réponses sur une couleur, par exemple) ou les questions fermées (dont les réponses sont très ciblées sur un thème (le goût pour une

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