Les étapes De La Vente

DOSSIER N °7 : SYNTHÉSE

Les étapes de la vente

- Accueillir le client pour créer un climat de confiance

* Bonjour

* Se présenter

* L’accroche « Puis- je vous renseigner » ?

Créer une prise de contact agréable avec la règle des 4x 20 (voir cours).

- La prise en charge du client

• Détecter les besoins du client par différentes techniques de questionnement (question fermée, ouverte et alternative)

• En pratiquant l’écoute active

• En reformulant les besoins « si j’ai bien compris, vous désirez… »

- Reconnaître les réelles motivations

• Pour découvrir les motivations, se servir de la méthode : SONCAS

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

• Faire preuve d’empathie « se mettre à la place du client »

- Choisir le produit correspondant aux besoins

- Transformer les caractéristiques des produits en avantage en choisissant des arguments appropriés

Avec la méthode APAC :

Affirmation

Preuve

Avantage personnalisé

Contrôle

Ou

Avec la méthode CAP :

Caractéristiques commerciales ou techniques

Arguments = Avantages

Preuve = pour convaincre le client (témoignages, échantillons….)

- Différencier et traiter les objections (réfutations)

• Différencier entre une objection sincère ou prétexte.

• Traiter l’objection en utilisant la technique de soustraction, addition, multiplication, division (voir cours).

- La prise de congés (la conclusion)

• On peut se trouver face à deux situations :

 L’acceptation : Inviter le client à signer le bon de commande et ensuite d’autres produits (additionnels ou complémentaires).

 La réticence : Il faut à ce moment là reformuler les avantages acceptés ou proposer de nouveaux avantages.

La conclusion de vente amène à la prise de congé :

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