Marketing prévision des ventes
Dissertation : Marketing prévision des ventes. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Adrien Richaudeau • 21 Mai 2019 • Dissertation • 1 424 Mots (6 Pages) • 800 Vues
MARKETING
CHAPITRE 7 : LA PRÉVISION DES VENTES
- L’intérêt de la prévision de la demande
Définition : la prévision de la demande consiste à évaluer en volume et en valeur les ventes futures
Objectif :
- Instrument de base du management de l’entreprise à long terme
- Instrument de gestion à court terme
La prévision : une nécessité pour l’entreprise, elle est nécessaire au niveau de :
- Commercial : donné, fixé des objectifs au personnel du magasin
- Approvisionnement : savoir qu’elles sont les quantités à commander
- Production : produire dans les bonnes quantités
- Le personnel : savoir s’il y aura assez de personnel pour la demande
- Finance, comptable : gérer l’équilibre des recettes et les dépenses
La prévision des ventes est nécessaire mais incertaine car l’entreprise ne maitrise pas les différents composant du marché. Cependant grâce à certaines méthodes d’approximation fondé sur l’analyse du passé, ou tourner vers le futur on peut réduire cette incertitude
- Les méthodes fondées sur l’analyse du passé
- Les méthodes internes
- Les méthodes d’ajustement linéaire
Lorsqu’il existe une tendance dans l’évolution du CA, les méthodes d’ajustement linéaire permettent de prévoir les ventes pour l’année suivante.
On utilise l’extrapolation linéaire, parce que l’on suppose une continuité dans l’avenir de la tendance linéaire en partant des données des années précédentes internes à l’entreprise.
On ajuste ensuite l’évolution du CA par une droite dont on calcule l’équation
- La méthode des points extrêmes
Cette méthode consiste à calculer l’équation de la droite d’ajustement qui passe par le premier point et le dernier point d’une série de coordonnées (X ; Y).
Elle s’applique lorsque l’on constate que la variable (par exemple le CA), augmente ou diminue de façon très régulière en fonction de l’autre variable (par exemple le temps)
Exemple :
Année | N-5 | N-4 | N-3 | N-2 | N-1 | N |
CA | 510 | 572 | 686,40 | 823,68 | 988,42 | 1186,10 |
[pic 1]
Calculer pour l’année N+1 :
Prendre les extrémités : A=(1 ; 510) B=(6 ; 1186,10)
Prendre l’équation y=ax+b
Donc : 1186,10 = 6a + b
510 = 1a + b
(Soustraire pour connaitre A)
= 676,10 = 5a
A= 676,10 /5
A= 135,22
Connaitre B :
Prendre une des deux équations :
510=1a + B
510= 1x135,22+B
510=135,22+B
B= 510-135,22
B= 374,78
Connaitre l’année suivante maintenant qu’on connait A et B :
Y = 135,22x + 374,78
X = l’année à connaitre
Y = 135,22 x 7 + 374,78
Y = 1321,32
- La méthode des po
Les deux méthodes + def | Avantages | Inconvénients |
Méthodes interne : signifie qu’on fait appels aux salariés pour surveiller l’environnement | Coût faible | Perte de temps Information peut être non pertinente ou non fiable |
Méthodes externes : signifie qu’on fait appels à un prestataire externe (pro) | Source fiable fait par des pro, avec des sources que nous ne pouvons pas avoir Démarche systématique Gain de temps | Coût élevé, même info que toutes les autres entreprises car ils communiquent les même à tous |
- La veille commerciale
Les différentes étapes de la veille :
- Définir les axes à surveiller (exemple, l’offre du concurrent, aménagement du PV, relationnel clientèle…)
- Déterminer les types d’information utile (combien de produit, prix)
- Identifier et sélectionner nos sources d’informations (comment et où chercher l’info)
- Ramasser les informations et faire un tri (déjà l’info et faire le tri)
- Synthétiser, faire une évaluation
- Mettre en place des plans d’actions, des formations
On fixe le prix en fonction de la rentabilité rechercher sur le produit. Le prix peut varier en fonction cycle de vie du produit, il y a 3 stratégies prix :
- Alignement : il s’agit de s’aligner au prix des concurrents
- Pénétration : Casser les prix (free)
- Écrémage : quand on pratique un prix supérieur au concurrent
Distribution : les canaux de distribution, les lieux où le produit se commercialise il y a 3 canaux de distribution :
- Stratégie monocanale : commercialisation du produit par un seule canal de distribution (ex : grande distribution)
- Stratégie multicanale : c’est le fait de posséder deux ou plus canaux de distribution distinct (ex : internet + domicile)
- Stratégie cross canal : achat sur internet et allez chercher le produit en magasin
Il y a également 3 politiques de distribution :
- Politique intensive : commercialisation du produit chez un maximum de distributeur
- Politique sélective : On sélectionne les distributeurs avec lesquelles on veut travailler
- Politique exclusif : Exclusivité du produit, vendu par une seule catégorie de distributeur
Communication : Il y a différents canaux de communication :
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