Etude de cas marché énergétique en BtoC et BtoB

Lors de l’élaboration d’une offre, il est important pour une entreprise de connaître sa cible afin de d’offrir un produit ou un service qui correspond au mieux à cette même cible. De fait, on remarque que la vente, le marketing et donc la communication est totalement différente d’un client à un autre. Cette différence est d’autant plus importante lorsque l’on a affaire à un particulier ou un professionnel (organisation, entreprise, association…). Afin de construire une offre bien adaptée, nous devons nous attarder sur notre client, le connaître et connaître ses besoins. Entre le marché professionnel et particulier, les clients ne sont pas caractérisés sur les mêmes aspects. Pour les clients particuliers, ils sont caractérisés par leurs âges, leur CSP ou encore leur CSP. Alors que pour le marché du B to B, ces derniers sont caractérisés par leur secteur d’activités, par leur taille ou encore leur chiffre d’affaires.

Les clients particuliers (BtoC) sont, en principe, les consommateurs finaux. Le client particulier sera celui qui bénéficiera directement, et à titre personnel et individuel, de l’énergie fournie (par exemple de l'électricité chez lui).

Proposer une nouvelle offre unique pour le marché énergétique peut se baser sur différentes stratégies afin de s’imposer sur le marché BtoC. La première solution est de proposer des tarifs plus avantageux que les concurrents aux consommateurs afin d’augmenter ses parts de marché. Cette solution ne sera pas celle retenue car elle n’est pas très adaptée aux caractéristiques du marché BtoC et du secteur énergétique. En effet, la proposition de valeur pour le marché des consommateurs particuliers réside dans le fait de répondre à un besoin simple du consommateur, dans des quantités proposées individuellement qui sont peu élevées. La marge de manœuvre au niveau des prix proposés est ainsi très réduite. De plus, seuls 10 à 25% des consommateurs font du prix leur critère principal pour choisir leur fournisseur énergétique. Il faut donc se baser sur une autre stratégie que le prix pour se différencier et espérer réussir sur ce marché.

La seconde solution est donc de donner de la valeur au produit et aux services proposés aux consommateurs. Les consommateurs ont une vision banalisée des produits énergétiques, qu’ils considèrent souvent comme un « forfait » mensuel que l’on payerait comme si l’on payait notre forfait téléphonique. Il faudrait donc repenser ce système de paiement. Le fait d’automatiser ses paiements énergétiques est une bonne chose car elle permet d’éviter les oublis de paiement et cela rend service aux consommateurs. Le consommateur, dans son processus de paiement, souhaite simplement effectuer le paiement sans négocier et en emportant le bien dans la foulée, ce qui correspond donc bien au prélèvement automatique. En revanche, il faudrait apporter d’autres éléments au consommateur lors de son paiement afin que ces derniers considèrent plus les biens énergétiques qu’ils consomment. L’achat est la partie essentielle de l’expérience du client il faut donc profiter de ce moment pour le sensibiliser au secteur énergétique. Cela pourrait être par exemple l’établissement d’un objectif énergétique par rapport auquel chaque ménage pourrait se comparer afin de donner de la valeur aux produits vendus en faisant passer le message que les biens énergétiques ne sont pas disponibles infiniment.

En effet, la meilleure manière de redonner de la valeur aux produits énergétiques aux yeux des consommateurs est de l’inclure aux problématiques actuelles, qui touchent le maximum de consommateurs étant donné que notre offre est unique. Le secteur énergétique peut donc être évidemment mis en relation avec la cause environnementale.

Pour cela, il faut s’appuyer sur une communication développée. Le secteur énergétique s’adressant à pratiquement tous les âges, il faut ainsi maximiser les supports de communication. Il faut donc créer du contenu pour des supports tels que la télévision qui touche beaucoup de monde et surtout les personnes de plus de 40 ans, qui sont une cible importante étant donné qu’ils payent tous des biens énergétiques. Mais il faut également cibler les jeunes avec une présence sur les réseaux sociaux. En effet, même si ce ne sont pas des personnes qui ont actuellement la responsabilité de payer leurs factures énergétiques, ce sont des consommateurs qui sont sensibles à cette cause environnementale et qui seront dans le futur des clients potentiels.

En plus de maximiser la présence sur les supports de communication, il est important de laisser une place considérable à l’émotionnel dans les communications qui seront établies pour le marché énergétique. En effet en BtoC, le consommateur consacre une large dose de spontané et d’émotionnel sur laquelle il faut jouer afin de se différencier de ses concurrents. L’objectif va donc être d’envoyer un message à travers cette communication qui pourra être comprise par le plus de consommateurs possible étant donné que le secteur énergétique concerne l’intégralité des ménages.

Pour le marché et les clients B to B, les problématiques rencontrées sont différentes de celles du marché B to C.

Premièrement, un client professionnel est également une personne ayant des expériences B to C. Ainsi, son niveau d’exigence s’en retrouve décuplé, car il aura tendance à réunir l’ensemble des critères de ces deux types de marché avant de prendre une décision d’achat.

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