Acrc animation des ventes, compétence muc

Devoir 04 ACRC ; Activité 4 ;

« Dynamiser l’offre de produits et de services »

Le point de vente TOUTSPORT vient de recevoir un nouvel assortiment de vélos électriques ; le modèle phare est le modèle « Vélectrique ». Votre tuteur souhaite mettre en avant ce nouveau produit et vous demande de participer à l’organisation d’une animation : pendant 2 jours, un essai gratuit du produit sera proposé aux clients potentiels de la zone de chalandise ; durant ces 2 jours, une réduction de 10 % sur le prix de vente habituel sera accordée aux acheteurs. Afin de faire connaître cette animation, il envisage la distribution de prospectus (imprimés sans adresse) sur la zone de chalandise.

Activités à réaliser

1. (4 points)

Déterminez les objectifs, cibles et contraintes de cette opération commerciale.

Dans cette opération commerciale ayant pour but de faire connaître notre nouveau produit phare « vélectrique », nous devons déterminer les objectifs de communication et les cibles.

   Concernant les objectifs, le but est de faire connaître l’animation et le produit en question, pour cela nous devons informer notre clientèle de cet évènement par le biais d’imprimés sans adresse. Ici nous évoquerons un objectif cognitif.

« velectrique » est un produit phare donc dans ce plan d’opération commerciale nous devons le mettre en avant. D’une manière, il y a incitation à faire aimer le produit au client mais tout d’abord il faut intégrer ce sentiment de préférence avec les clients. Un produit phare, mit en avant, aura plus de chance de se vendre car la plupart des clients se positionne sur un produit fiable et que tout le monde achète.  Il est question d’objectif affectif.

Pour mener le client à l’achat, il est nécessaire de faire tester le client et pourquoi ne pas optimiser ses chances de vente avec 10% de réduction à l’achat. Le dernier objectif est conatif et rétroactif.

Un objectif ne fonctionne pas sans sa cible, cependant il existe plusieurs cibles, quelles soient à l’intérieure où à l’extérieure de l’unité commerciale.

   Pour cette démarche, le personnel doit être opérationnelle, il doit adhérer au projet afin de créer une culture d’entreprise favorable pour montrer une bonne image de l’enseigne. Nous parlerons alors du public interne.

Un public interne ne peut aller sans son public externe, c’est-à-dire les clients potentiels, les fournisseurs, les potentiels demandeur d’emploi…

Mais encore il faut cibler la clientèle, c’est-à-dire déterminer un rayon géographique plus ou moins large, locale et à proximité afin de pouvoir décerner ces zones d’imprimer sans adresse afin de les prévenir. Cibler toutes les catégories d’âge plus ou moins adulte, le mode d’usage du produit comme moyen de transport ou pour du loisir.

Toutefois, des contraintes peuvent intervenir dans le processus de communication et de mise en place de l’animation.

Pour effectuer la fabrication de ses ISA, une date doit être fixé pour pouvoir déterminer le temps de fabrication puis l’envoie des prospectus. Sans cela, il y a une chance qu’il y est une mauvaise communication donc un risque que les ISA n’arrivent pas à temps dans les boîtes aux lettres pouvant nuire à l’animation prévu et donc au chiffre d’affaire.

Si nous utilisons la méthode des imprimés sans adresse, alors notre unité ne cible par réellement une clientèle intéressée par l’offre. Il sera donc difficile de connaitre le taux de retour et d’effectuer les prévisions de ventes.

Une animation nécessite également de l’espace, pour cela il va falloir réserver un endroit pour effectuer l’essaie de ce vélo, soit à l’intérieure si l’espace est grand ou alors monopoliser un espace sur le parking.

Si l’animation s’effectue à l’extérieure il va falloir prendre en compte les prévisions météorologiques, la sécurité des clients testeurs, c’est-à-dire pas de circulation ou délimiter la zone avec des barrières. Il sera évident d’assurer le produit en cas de problème, si un client tombe et/ ou abîme le produit.

Pour gérer une éventuelle foule d’attente devant l’essaie du produit, un membre du personnel peut s’engager à effectuer la sécurité pour éviter tout débordement.

2. (4 points)

Déterminez les informations qui devront figurer sur ce prospectus (cahier des charges).

Sur cet ISA devra figurer les principales informations comme le nom de l’enseigne, la date et la durée de l’animation en magasin, le lieu de l’animation avec donc l’adresse de Toutsport, les horaires de l’animation, un numéro de téléphone pour répondre aux éventuels besoins de renseignement et un site internet. Concernant le produit, une photo ou le nom du produit avec son prix mit en valeur (1499€), caractéristiques, le montant de la réduction qui le concerne sous forme de coupon détachable ou des couleurs qui sautent aux yeux et intégrer l’essai gratuit.

3. (3 points)

Calculez le coût prévisionnel de l’action de communication par prospectus.

Les ISA ont été distribué dans 3 zones.

Zone primaire= 2463 avec un taux de réaction à 100%. Soit 2463 personnes touchées.

Zone secondaire=1230 avec un taux de réaction à 75%. Soit 923 touchées.

Zone tertiaire= 1543 avec un taux de réaction à 40 %. Soit 617 personnes touchées.

Total des personnes 1,2,3 touchées = 4003 personnes

• Coût de conception : forfait = 600 €

• Coût de distribution : forfait = 370 €

• Coût unitaire de fabrication ISA grande distribution : 0,33 €

4003*0.33= 1320.99 -> prix total des ISA sans cout de conception et de distribution

1320.99+600+370= 2290.99 -> prix total des ISA avec couts

2290.99/4003=0.57

Le cout prévisionnel de l’action de communication est estimé à 57 centimes par prospectus.

4. (3 points)

Le taux de retour sur cette distribution de prospectus est estimé à 2 %, définissez l’organisation matérielle à prévoir (jours, horaires, lieu, nombre de vendeurs à affecter à cette animation). NB : on admet une répartition régulière des clients sur toute la durée de la promotion ; un vendeur peut se consacrer à 2 clients par heure.

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