Épreuve d’Analyse et de Conduites de la Relation Commerciale

VENDRE

CANDIDATE :

NOM : SCHWEITZER--VIDAL

PRÉNOM : David

UNITÉ COMMERCIALE :

RAISON SOCIALE : AUCHAN

ADRESSE : Avenue Gutenberg C.C Pariwest 78320 Maurepas

Compétences déclarées

Compétence 41 Vendre

    411 Préparer l’entretien de vente

X

    412 Etablir le contact avec le client

X

    413 Argumenter

X

    414 Conclure la vente

X

Titre de la mission :

VENTE DE CREVETTES CUITES LR

Date et durée :

La vente a été réalisée le 08 Novembre 2018 et a duré 15 minutes.

Le contexte professionnel :

J’étais sur le point de vente de mon rayon (Stand), Un client passe dans mon rayon et viens me solliciter afin d’acheter des crevettes.

Les enjeux :

Je dois découvrir les besoins du client afin de la satisfaire au mieux pour qu’il revienne.

Les objectifs poursuivis :

O B J E C T I F S   Q U A N T I T A T I F S

O B J E C T I F S   Q U A L I T A T I F S

Chiffre d’affaires de la journée :

7310 €

• Répondre aux besoins de mon client

• Créer la fidélisation par le biais de la satisfaction et des offres promotionnelles

• Être un acteur positif de l’image de marque

• Être à l’objectif de la satisfaction de mon client

O B J E C T I F S    D E    L A    V E N T E S

Prix moyen des crevettes

24,99 €

Indice de vente :

Panier moyen :

5,48 €

La cible :

La cible est hétérogène ayant entre 26 à 45 ans habitant sur Elancourt, Maurepas, Coignières. Ce sont des clients étant majoritairement employé et cadres qui comportent 3 personnes dans leurs foyers.

La méthodologie utilisée :

• Etape n°1 : ACCUEIL ET PRISE DE CONTACT

J’ai accueilli mon client en le saluant, par un « Bonjour Monsieur » et un sourire convivial, avec la méthode du SBAM. Après quelques minutes de réflexion de sa part, je lui est posé une question ouverte afin de poursuivre sur l’indentification de la recherche ses besoins par un « Que recherchez-vous en particulier ? » c’est ainsi que j’ai pu prendre contact avec lui.

• Etape n°2 : RECHERCHE DES BESOINS

À la suite d’une réponse positive de mon client, il me répond et me dis qu’il est intéressé par les crevettes 40/60 Label Rouge de Madagascar à 29,99 €/kg car visuellement elle lui paraisse plus attrayante que les crevettes d’Equateur 40/60 à 9,99€ le prix le rassure également sur la qualité produit en faveur des crevettes Label Rouge de Madagascar, je détermine dans quelle catégorie SONCAS il est lié vis-à-vis des catégorie Sécurité & Confort

• Etape n°3 : ARGUMENTATION ET REPONSE A L’OBJECTION

Néanmoins malgré son attirance d’achat vers les crevettes Label Rouge de Madagascar, il me demande pourquoi une telle différence de prix entre ces deux produits, j’argumente sur ses objections en argumentant le fait que les crevettes Label Rouge sont élevées dans de meilleures conditions et également que sa chair est plus ferme et plus goûteuse que celles d’Equateur. Pour prouver mes bons arguments je lui propose donc de goûter les deux variétés de crevettes afin qu’il décide de l’achat et de déterminer si celles de Madagascar ont un bon rapport qualité/prix. (Méthode CAP). Suite à sa il remarque effectivement une différence remarquable au niveau du goût et de la texture des crevettes Label Rouge de Madagascar.

Objection : Il se demande si le rapport qualité/prix est viable.

• Etape n°4 : CONCLUSION DE LA VENTE

Le client est mieux renseigné et comprend son prix et ce n’est pas dans ses mobiles d’achats (Argent) il décide donc de les prendre malgré le prix relativement élevé, je lui demande donc combien en poids (grammes/kilos) il décide d’en prendre et je lui sers la dose demandée en emballant dans un sac hermétique et colle l’étiquette (dénomination, prix + code barre). Afin de réaliser une vente additionnelle et complémentaire je lui propose une sauce cocktail vendu en pot qui sera très bien accompagnée de ses crevettes à 2 € il décide donc d’en prendre un pot.

• Etape n°6 : ENCAISSEMENT ET PRISE DE CONGE

Je lui dis que le produit est à payer en caisse, et afin d’appuyer la fidélisation je lui communique également que des crevettes bouquets de France seront à l’offre la semaine prochaine à 35,99 € et qu’elles ont la caractéristique d’être aussi petite que des crevettes grises mais avec un pouvoir gustatif surprenant et exceptionnelle avec la pureté des eaux et des conditions d’élevages français en plus.

Les moyens et techniques mis en œuvre :

LES MOYENS UTILISES :

• Mes connaissances sur les produits et leurs conditions d’élevages
• La balance électronique pour la pesée et l’étiquetage
• Les méthodes CAP/SONCAS/SBAM

Les résultats obtenus :

R E S U L T A T S   Q U A N T I T A T I F S

 R E S U L T A T S   Q U A L I T A T I F S

R E A L I S E

• Répondre aux besoins de mon client

• Avoir satisfait mon client et crée une relation d’échange entre lui et moi

• Crée la fidélisation par la satisfaction et l’annonce d’un produit lui correspondant disponible la semaine suivante.

Chiffre d’affaires de la journée :

7310 €

Prix des crevettes :

           29,99 €

Indice de vente :

Panier moyen :

8,67 €

Total de la vente :

8,67 €

Analyse des résultats :

R E S U L T A T S   Q U A N T I T A T I F S

O B J E C T I F S

R E A L I S E S

E V O L U T I O N S

Chiffre d’affaires de la journée :

6086 €

7310 €

              +20,1 %

Prix moyen des crevettes :

24,99 €

29,99 €

              + 20 %

Indice de vente :

Panier moyen :

5,48 €

                  8,67 €

+ 58,2 %

• Cette vente représente 1,51 % de C.A de la catégorie des ventes « Etal crevettes » qui s’élève en total à 574 €, et la catégorie « Etal crevettes » représente 7,85 % du C.A total de la poissonnerie stand.

Compétences complémentaires :

42 – Assurer la qualité de service à la clientèle

421 – Accueillir, informer et conseiller

411 – Connaissance des produits et des services