Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

CANDIDAT(E)

     NOM : CAILLEAUX

     PRENOM(S) : Coralie

UNITE COMMERCIALE

     RAISON SOCIALE : PROMOD

     ADRESSE : 4 rue Delacroix, 28000 CHARTRES

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 6 – Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

C61 – Assurer la veille commerciale

     611 – Repérer les sources documentaires

     612 – Sélectionner les informations

     613 – Mettre à disposition les informations

C62 – Réaliser et exploiter des études commerciales

     621 – Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales

     622 – Analyser les informations commerciales issues d’études et exploiter les résultats

C63 – Enrichir et exploiter le système d’information commercial

     631 – Mettre à jour les données du système d’information commercial

     632 – Interroger le système d’information commercial

C64 – Intégrer les technologies de l’information dans son activité

     641 – Organiser son activité

     642 – Organiser l’activité de l’équipe commerciale

Présentation de l’activité

Date et durée :

Du mardi 24 Mars 2015 au Samedi 28 Mars

Le contexte professionnel :

Depuis quelques temps, Promod Chartres subit des difficultés à augmenter son chiffre d'affaires a l'inverse de son année 2014. Cette baisse s'explique, premièrement, par une attractivité du centre ville beaucoup moins importante que l'année précédente mais aussi des mauvaises conditions météorologiques qui influencent énormément la fréquentation du centre ville.

Afin de combler cette baisse de fréquentation dans l'unité commerciale, la responsable du magasin décide de multiplier les challenges afin de motiver son équipe à améliorer les résultats de son magasin.

Elle m'a donc demandé d'organiser un challenge dans lequel l'objectif serait de faire augmenter le panier moyen en CA et en quantité.

Les objectifs poursuivis :

Les objectifs quantitatifs :

• Augmenter le panier moyen quantité 

• Augmenter le panier moyen valeur

• Augmenter le CA

• Augmenter le TT : Le TT augmentera car l'ensemble de l'équipe ira davantage vers la cliente.

Les objectifs qualitatifs :

• Augmenter le conseil client

• Améliorer la vente de produits complémentaires

• Améliorer l'esprit d'équipe pendant les ventes, entraide

La méthodologie utilisée :

Le challenge a été réalisé en autonomie mais avec un contrôle régulier de ma tutrice.

Les étapes :

1. Choix du challenge : Ma tutrice m'a demandé de mettre en place un challenge dans le but d'augmenter le panier moyen en quantité et en valeur. J'ai donc analysé le tableau de bord de la semaine précédentes dans lequel j'ai remarqué que le panier moyen en quantité était de 1,4 en moyenne et le panier moyen en valeur sur la semaine s’élevait entre 28 € et 37€. J'ai donc proposé un challenge dans lequel le but et de vendre 2 pièces par clientes conseillées ainsi que d'élever ses ventes à une moyenne de 45 €. Ma tutrice a validé mon choix et m'a demandé de donner un nom au challenge : LE CHALLENGE PQ (2 pièces).
2. Les règles du challenge :  J'ai donc conçut un tableau, dans lequel l'équipe devra mettre un bâton devant son prénom a chaque fois qu'elle accomplit une vente à 2 articles. Celle qui aura le plus de bâton gagnera une surprise. Pour aider les conseillères, elle m'a demandé de rechercher des astuces pour aider l'équipe et de trouver un moyen discret de pouvoir remplir le tableau du challenge se trouvant en caisse. Se sera un signe du doigt discret à la collègue présente en caisse.
3. Annonce du challenge à l'équipe :

Ayant des horaires différentes, ma tutrice m'a demandé d'expliquer le challenge que j'ai mis en place en place à chacune des autres vendeuses. Pour cela, elle m'a demandé de m'appuyer sur les résultats du cahier de bord donnant les raisons du challenge, d'expliquer les règles à partir de la note située en caisse.

1. Analyse des résultats du challenge :

• Résultats pour l'équipe : La gagnante du challenge est Mélanie avec un total de 13 ventes dans les règles du challenge

• Résultats en chiffres pour l'UC : Le mardi, début du challenge, le challenge n'a pas porté ses fruits car le PMQ et le PMV de la journée était moins bon que celui du Lundi et il était inférieur à n-1 et à l'objectif. Le mercredi, le PMQ et PMV augmente comparablement au mardi cependant il reste plus faible que n-1 et l'objectif de la journée. Le jeudi était une très mauvaise journée les deux indicateurs était très bas. Le vendredi, le PMQ de la journée était meilleur que la veille, cependant, le PMV est encore descendu pourtant c’était le meilleur jour du challenge. Et le samedi, je n'ai pas pu analyser le cahier de bord mais seulement le résultat du challenge.

Les moyens et techniques mis en œuvre :

Les moyens : Pour mener à bien cette activité j'ai été amené à utiliser :

• Les moyens informatiques :

• OpenOffice Writer à mon domicile pour la mise en forme de la note a propos du challenge
• Cahier de bord électronique

• Les moyens écrits :

• Cahier de bord papier

Les techniques :

• Cours sur les indicateurs du tableau de bord, j'ai su analysé les indicateurs nécessaires au challenge grâce aux notions sur l'utilité et les calculs des indicateurs.

Les résultats obtenus :

Les résultats du challenge n'ont pas été à la hauteur des attentes car nous n'avons pas réussi a stabilisé et redressé le panier moyen en valeur ni en quantité sur l'ensemble de la semaine. En effet, il n'y a que le mercredi et le vendredi où les indicateurs ont augmenté.

Au sein de l'équipe, le challenge a mis une bonne ambiance d'autant plus le vendredi et le samedi où toute l'équipe a mis davantage d'envie suite à la dure journée du jeudi. La compétition et le défi était de battre celle qui avait réalisé la vente la plus élevé.

Auto-évaluation :

Je pense avoir mis en place mon challenge correctement et avoir su être comprise lors de mes explications à mes collègues. Cependant, j'aurais du trouver un moyen de captiver d'autant plus mes collègues sur le challenge les premiers jours.

Annexes présentées :

ANNEXE 1 : Note « Challenge PQ (2 pièces) »

ANNEXE 2 : Tableau de suivi du challenges

ANNEXE 3 : Analyse journalière du tableau de bord