Marketing de projet

Récapitulation de la présentation concernant le thème du « marketing de projet » encadré par Mme. Gaber et préparé par : NAANAA Sarra, ZEHAF Hind et RAJJAY Chaimaa.

Le marketing de projet, aussi appelé le marketing d’affaires, étant un  des types du marketing B to B, est devenu aujourd’hui un terme très répandu et très utilisé. Comme son nom l’indique, le marketing d’affaires, contrairement aux autres types de marketing, commercialise non pas des produits mais plutôt des projets. On peut donc le définir comme étant le marketing des actions non répétitives, sujettes à des perturbations diverses, qui sont généralement de nature complexe, et  qui sont conçues afin de pouvoir réaliser dans une certaine période de temps un actif spécifique pour un acheteur. A mentionner le terme projet,  il faut là préciser qu’il existe deux types de projet : les projets autonomes et les projets prototypes. Les projets autonomes, dit  uniques, concerne les projets de base comme par exemple la construction d’un  aéroport ; les projets prototypes ou encore présérie, concerne tout ce qui rentre dans le contexte de l’industrialisation, comme par exemple le cas du développement d’un nouvel équipage.

Le marketing de projet est doté de quatre grandes spécificités, à savoir :

1. Un enjeu financier très important ;
2. Une prestation unique ;
3. Des procédures d’achat définies  au préalable ;
4. Une relation client-fournisseur discontinue.

En effet, qui dit projet,  dit énorme budget, puisqu’un projet a besoin de plusieurs dépenses très importantes, et ce en matière et de construction et de matériel informatique…

Un projet  est généralement une action non répétitive, puisque si par exemple une commune décide d’instaurer un  aréoport, elle n’aura plus jamais ni l’envie ni la possibilité de refaire cette action.

On parle de prodédure d’achat définies au préalable puisque quand une entreprise cliente s’adresse à son fournisseur, elle sait d’avance ce qu’elle  veut, et détient déjà un cahier de charges, du coup l’entreprise fournisseur n’aura qu’à éxécuter et mettre en œuvre ce dernier.

Il existe une certaine discontinuité entre le client et le fournisseur dans le cadre du marketing de projet, puisque une fois le projet lancé, il n’y a plus aucun contact entre les deux parties, ce qui peut causer des soucis de communication et bloquer la possibilité d’une nouvelle opportunités d’affaires pour la société fournisseur.

Le marketing de projet compte huit enjeux, qui sont :

• L’information et la compréhension du marché ;
• L’expertise dans les métiers des clients ;
• Le pilotage de la chaine de valeur ;
• La conception de l’offre ;
• La  dynamisation de l’offre ;
• La définition et l’aide à l’utilisation des méthodes de travail ;
• La gestion de la rentabilité ;
• Le marketing stratégique.

Concernant la demande dans le cadre des projets, cette dernière passe par quatres étapes afin de pouvoir exister :  repérer une demande latente, faire se révéler une insatisfaction, faire émérger une solution et mettre en forme une solution.

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