LIFTEZ VOTRE CRM SANS BOTOX : LE CAS DARPHIN

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SOMMAIRE

                    Intro                                                                                                                                p.3      

1. Etablir un diagnostic interne et externe de la société Darphin sur son marché

• Diagnostic interne                                                                 p. 3
• Diagnostic externe                                                                 p.6

1. Etablir une synthèse SWOT                                                        p.11

1. Elaborer la stratégie de segmentation et déterminer les cibles

marketing                                                                                    p.14

1. Les stratégies de fidélisation

• La stratégie de fidélisation des concurrents de Darphin et

leurs avantages concurrentiels                                                 p.17

• La mise en place d’une stratégie de fidélisation de la

société Darphin                                                                p.20

Sources                                                                                p.21

INTRODUCTION

        Précurseur en la matière, le dermatologue Pierre Darphin allia nature et science dès 1958 pour le plus grand bonheur des peaux exigeantes.

C’est à cette date que ce passionné de phytothérapie et d'aromathérapie ouvrit son premier Institut de beauté et qu’il se fit très rapidement reconnaître par ses techniques uniques de massage facial et ses confections de soins sur-mesure selon les besoins de chacune de ses clientes. C’est un franc succès auprès de l’élite parisienne.

        En 2003, le célèbre groupe américain Estée Lauder rachète la marque des Laboratoires Darphin. Le groupe est aujourd’hui leader sur le marché des cosmétiques et est composé de plus de 23 marques de beauté telles que Bobbi Brown, Clinique, La Mer ou encore MAC.

        Mais ce succès connaît des limites ; il faut s’adapter aux changements de comportement des consommateurs et à l’innovation scientifique. En effet, dans l’industrie du luxe, la concurrence est fortement présente, et les clients deviennent de plus en plus exigeants. Les produits naturels ne sont plus une innovation, de nombreuses marques se lancent dans cette gamme de produits, il faut savoir se démarquer.

Ainsi, comment améliorer le système de fidélisation des Laboratoires Darphin ?

        Pour y répondre, nous allons établir un diagnostic interne et externe de la société Darphin, puis nous présenterons le SWOT, suivi de la stratégie de segmentation de l’entreprise. Enfin, nous tenterons de mettre en place une stratégie de fidélisation pour la société Darphin, après avoir analysé les différentes stratégies élaborées par les concurrents.

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1. Etablir un diagnostic interne et externe

de la société Darphin sur son marché

• ANALYSE INTERNE

- Etat et évolution de la notoriété et de l’image de l’entreprise et/ou de la marque

[pic 7]        Darphin fabrique et commercialise des produits cosmétiques aux essences aromatiques et ingrédients naturels. Cette entreprise fut créée en 1958 par le dermatologue Pierre Darphin, qui a voulu allier la nature et la science. Très vite, la marque a connu un réel succès, particulièrement auprès de l’élite parisienne. A la base appelée Laboratoires Darphin, l’entreprise a été d’abord rachetée par l’entrepreneur André Benet en 1991, puis par Estée Lauder, un célèbre groupe américain de cosmétiques, en 2003. Les produits de beauté sont naturels, principalement à base de végétaux, ce qui a permis d’accroître la notoriété de Darphin, surtout auprès des amateurs de produits bio. En effet, depuis quelques années, les produits naturels et biologiques sont de plus en plus recherchés par les consommateurs. Darphin revendique des soins apportant un bien-être à la fois intérieur et extérieur. D’où son slogan : « Darphin, plus qu’un soin, un Art ».

[pic 8]        Bien qu’il s’agisse d’une marque arrivée beaucoup plus tard sur le marché que la plupart de ses concurrents, comme l’Oréal (créé en 1909), Darphin est parvenu à une notoriété importante auprès des classes sociales les plus aisées. En effet, elle se différencie de ses concurrents par son concept unique de soin « en 3 dimensions » qui consiste à corriger, équilibrer et traiter la peau : Le matin, vous corrigez et adoucissez avec le sérum apaisant anti-rougeurs. Le soir, vous équilibrez avec le soin d’arôme à la camomille qui va stimuler les défenses de la peau. Matin et soir, vous complétez le programme avec la crème.

-   Évolution des performances quantitatives de l’entreprise sur le marché

        La clientèle des produits Darphin est une clientèle à la fois masculine et féminine, de tous types de peaux et venant principalement de Catégories Sociaux Professionnelles supérieurs. Cependant, les soins anti-âges s’adressent principalement à des femmes de 25 à 60 ans (CSP+). Les clients de Darphin sont pour la plupart des personnes qui ont suivi l’engouement pour les produits naturels et biologiques. Darphin a réussi à capter une nouvelle clientèle de pharmacie très exigeante et à fort pouvoir d’achat. En effet, la société vend ses produits exclusivement en pharmacie et parapharmacie. Ce sont des produits cosmétiques haut de gamme qui garantissent un capital santé. La clientèle apprécie les conseils pharmaceutiques promulgués en pharmacie.

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